Ter sucesso na sua prospecção no LinkedIn

Por que prospectar no LinkedIn?

LinkedIn, com seus 950 milhões de usuários através do mundo, se destaca como a maior base de dados de profissionais. Seu caráter interativo permite aos membros atualizar constantemente seus perfis, refletindo assim a evolução das suas carreiras e competências.

A potência do LinkedIn reside na transparência dos dados pessoais compartilhados voluntariamente pelos usuários, oferecendo assim precisão de mira para os profissionais de marketing. Os perfis detalhados compreendem competências, experiências, educação, certificações, permitindo interações mais pertinentes.

Os grupos e comunidades na plataforma não são apenas fóruns, mas fontes de informações pertinentes. As discussões dentro destes grupos criam ambiente onde os profissionais compartilham seus conhecimentos, oferecendo oportunidade única para refinar a prospecção cruzando os dados dos prospects com assuntos específicos.

LinkedIn não se limita ao recrutamento, tornando-se recurso incontornável em vendas. Sales Navigator, com suas funcionalidades avançadas, oferece aos profissionais de vendas ferramentas como busca aprofundada de prospects, gestão de leads, e insights pertinentes.

Consulte nosso artigo dedicado ao recrutamento no LinkedIn para estender seus conhecimentos sobre as estratégias de prospecção no âmbito do recrutamento e encontrar os melhores candidatos.

Assim, LinkedIn transforma a maneira como as empresas identificam, miram, e interagem com seus clientes potenciais.

Cartão de identidade do LinkedIn

1. Número de usuários ativos mensais: LinkedIn conta aproximadamente 950 milhões de usuários ativos mensais através do mundo.

2. Distribuição geográfica: Os Estados Unidos eram o país com o maior número de usuários LinkedIn, seguido pela Índia, China, Brasil e Reino Unido.

3. Distribuição por setor: LinkedIn cobre variedade de setores, com forte representação nos domínios profissionais como tecnologia, serviços financeiros, saúde, e muito mais.

4. Distribuição por setor de atividade: Os perfis LinkedIn são diversificados, cobrindo domínios como tecnologia da informação, marketing, serviços financeiros, saúde, e serviços profissionais.

5. Distribuição por nível de educação: Grande parte dos usuários do LinkedIn têm diplomas universitários e níveis de educação superiores.

Reinvente sua prospecção com LinkedIn: precisa, pessoal, autêntica.

A prospecção no LinkedIn consiste em identificar e engajar prospects qualificados na plataforma para estabelecer relacionamentos profissionais. Diferentemente dos métodos tradicionais, ela se distingue por mira precisa baseada nos dados ricos disponíveis. Ela privilegia a compreensão aprofundada das necessidades individuais dos prospects, favorecendo interações autênticas e oportunidades de negócios mutuamente benéficas.

Diferente do cold calling ou dos emails não solicitados, ela busca conexões orgânicas no contexto profissional do LinkedIn. A qualidade constante dos dados atualizados pelos membros reforça sua pertinência, oferecendo oportunidades concretas para o desenvolvimento dos negócios.

Em suma, a prospecção LinkedIn reinventa a abordagem dos relacionamentos profissionais, enfatizando a personalização, pertinência e engajamento autêntico, distinguindo-se assim dos métodos tradicionais.

Estatísticas Comparativas: prospecção no LinkedIn vs Métodos Tradicionais

As estatísticas ligadas à prospecção no LinkedIn apresentam interesse significativo. Em média, a taxa de aceitação dos pedidos de conexão é de aproximadamente 30%, mas isso pode variar em função de vários fatores, como a indústria e a qualidade do perfil.

No que diz respeito aos InMails, sua taxa de resposta global se situa em torno de 15%, com variações segundo a personalização da mensagem e a pertinência da oferta.

Comparativamente, os métodos de prospecção tradicionais, como o cold calling, têm taxas de resposta geralmente inferiores, frequentemente abaixo de 1%. Além disso, a taxa de conversão global do LinkedIn, que representa a transformação de prospect em cliente, é de aproximadamente 3%. Em comparação, os métodos tradicionais podem ter taxas de conversão mais baixas.

Estes números sublinham a eficácia potencial da prospecção no LinkedIn, evidenciando a necessidade de personalizar as mensagens e mirar de maneira estratégica para otimizar os resultados.

É essencial notar que estas estatísticas são médias e podem variar em função de numerosos parâmetros. Assim, é recomendado ajustar sua abordagem em função dos resultados obtidos e da evolução do seu mercado-alvo.

Tendências comportamentais dos usuários LinkedIn

As tendências comportamentais dos usuários no LinkedIn evoluem constantemente, refletindo as mudanças no mundo profissional e as preferências dos usuários. Aqui está panorama das tendências notáveis acompanhadas de números-chave:

Engajamento crescente com conteúdo visual: As publicações com imagens atraem até 98% de comentários a mais, e os vídeos podem gerar 5 vezes mais conversas por usuário, indicando interesse crescente pelo conteúdo visual.

Importância aumentada da personalização: As mensagens personalizadas têm taxa de resposta média de 46%, demonstrando a importância de mostrar compreensão específica das necessidades do usuário nas abordagens de prospecção.

Popularidade dos conteúdos autênticos: As publicações autênticas e pessoais têm até 26% de engajamento a mais. Os usuários reagem positivamente aos compartilhamentos de experiências reais, sublinhando a importância da autenticidade.

Consumo de conteúdos longos: Os artigos de mais de 1.000 palavras têm média de 21.000 visualizações. Contrariamente à crença comum, os usuários do LinkedIn mostram propensão a consumir conteúdos longos e detalhados.

Networking ativo além das fronteiras: Mais da metade dos usuários do LinkedIn (56%) são baseados fora dos Estados Unidos. A plataforma serve portanto de ponto de conexão mundial, permitindo relacionamentos profissionais além das fronteiras geográficas.

Emergência dos conteúdos educativos: As publicações educativas têm taxa de engajamento média de 3,5%. Os usuários buscam ativamente oportunidades de aprendizado na plataforma, reforçando o papel do LinkedIn como fonte de informações profissionais.

Hábitos de prospecção no LinkedIn

Os hábitos de prospecção no LinkedIn são influenciados por combinação de práticas comprovadas e tendências emergentes. Aqui está panorama dos hábitos de prospecção atuais, fundamentados por dados significativos:

Crescimento da prospecção InMail: Os profissionais usam massivamente os InMails para iniciar conversas, com taxa de resposta média de 15%. Este método direto e personalizado permanece pilar essencial das estratégias de prospecção.

Uso da busca avançada: Mais de 70% dos usuários do LinkedIn não preenchem completamente seu perfil, tornando a busca avançada crucial. Os profissionais refinam suas buscas usando filtros específicos para mirar prospects qualificados.

Estratégia de networking nos grupos: Juntar-se e participar ativamente de grupos pertinentes permanece prática apreciada pelos profissionais no LinkedIn. Esta abordagem favorece o estabelecimento de conexões autênticas oferecendo espaço onde os experts compartilham seu saber e estabelecem vínculos orgânicos dentro de comunidades profissionais específicas.

A ascensão do vídeo na prospecção: Os vídeos de prospecção conhecem montagem em popularidade, beneficiando de taxa de engajamento mais elevada. Cada vez mais, os profissionais adotam as mensagens de vídeo para abordagem mais pessoal nas suas atividades de prospecção.

Otimização dos perfis para atrair prospects: Os profissionais passam tempo otimizando seus perfis, conscientes de que perfis atrativos aumentam a credibilidade. Os prospects são mais inclinados a responder a solicitações provenientes de perfis completos e bem cuidados.

Integração de ferramentas externas: O uso de ferramentas externas para coleta de informações e automação de certas tarefas ganha popularidade para prospecção mais eficaz e direcionada.

As vantagens da prospecção no LinkedIn

A prospecção no LinkedIn oferece série de vantagens distintas que a tornam estratégia incontornável para os profissionais de marketing e vendas. Explorando estas vantagens, torna-se evidente por que muitas empresas integram ativamente a prospecção no LinkedIn no seu mix de marketing.

Mira precisa: Uma das principais trunfos da prospecção no LinkedIn reside na sua capacidade de permitir mira extremamente precisa. Os profissionais podem definir critérios específicos como indústria, função, localização geográfica, competências, e muito mais. Esta precisão aumenta as chances de conversão atingindo diretamente os prospects mais pertinentes para oferta ou serviço particular.

Acesso aos tomadores de decisão: LinkedIn oferece plataforma única onde os tomadores de decisão e líderes de opinião de diversos setores interagem ativamente. Assim, a prospecção no LinkedIn oferece acesso direto aos tomadores de decisão-chave, eliminando as barreiras presentes em outros canais de prospecção. Isso permite aos profissionais de vendas posicionar suas ofertas diante daqueles que têm poder de tomar decisões importantes.

Construção de marca pessoal: A prospecção no LinkedIn oferece possibilidade de construir marca pessoal sólida. Os profissionais podem compartilhar conteúdos pertinentes, participar de discussões profissionais e estabelecer sua expertise dentro da sua rede. Esta visibilidade aumentada contribui para reforçar a confiança dos prospects, fazendo da prospecção experiência mais humana e autêntica.

Engajamento autêntico: Diferentemente de outros métodos mais intrusivos, a prospecção no LinkedIn se concentra no engajamento autêntico. Os profissionais podem personalizar suas abordagens baseando-se nas informações disponíveis nos perfis dos prospects, criando assim interações mais significativas e aumentando as chances de estabelecer relacionamentos duradouros.

Otimize seu perfil LinkedIn antes de começar a prospecção

A otimização de perfil LinkedIn reveste importância crucial para aumentar a eficácia da prospecção na plataforma. Um perfil bem pensado constitui a primeira impressão dos prospects e pode fortemente influenciar sua propensão a se engajar.

Aqui estão conselhos práticos para otimizar seu perfil LinkedIn:

Foto profissional

Escolha foto profissional onde você é claramente visível, evitando selfies informais. Favoreça imagem inspirando confiança e profissionalismo, limitando assim os julgamentos baseados unicamente na aparência.

Resumo engajador e estratégia Inbound Marketing

Redija resumo evidenciando suas competências de maneira impactante, criando assim oportunidade para conexões autênticas. Use elementos narrativos e detalhes concretos para tornar sua história cativante.

Exemplo

Apaixonado pela otimização dos processos informáticos, sou responsável de TI dedicado à pesquisa de soluções inovadoras para melhorar a eficiência operacional.

Meu percurso inclui a implementação bem-sucedida de projetos de transformação digital que aumentaram consideravelmente a produtividade de toda a empresa.

Como profissional focado em resultados, esforço-me para criar impacto positivo integrando as últimas tecnologias para responder aos desafios do setor.

Apaixonado pelo aprendizado contínuo, estou sempre aberto a trocas construtivas e oportunidades de colaboração para fazer avançar a inovação informática no mundo dos negócios.

Experiência profissional detalhada

Seja preciso na descrição das suas experiências profissionais evidenciando suas realizações e responsabilidades. Use linguagem clara e concisa para descrever suas contribuições em cada cargo.

A evitar: Evite descrições vagas e termos muito genéricos. Seja específico na apresentação das suas realizações, usando números e resultados tangíveis quando possível.

Não omita mencionar as competências-chave adquiridas ao longo de cada experiência. Evitando a armadilha do efeito de status quo, mostre como você evoluiu e trouxe valor agregado ao longo da sua carreira.

Competências

Evidencie competências pertinentes que reflitam sua expertise. Selecione aquelas que são diretamente ligadas ao seu setor de atividade e ao seu papel profissional. Quando adicionar competências, seja autêntico e não superestime suas aptidões. As competências que você escolhe devem ser apoiadas pela sua experiência profissional.

A evitar: Evite o exagero adicionando competências nas quais você não tem experiência real. Isso poderia prejudicar sua credibilidade. Evite também sobrecarregar a lista de competências com termos genéricos que não dão informações específicas sobre suas competências reais.

Finalmente, evite negligenciar esta seção. Competências bem escolhidas reforçam seu perfil, enquanto lista pouco pertinente pode dar impressão negativa.

Solicitar e obter recomendações

As recomendações são trunfos poderosos para reforçar sua credibilidade no LinkedIn. Não seja tímido para pedir a colegas, clientes ou parceiros com quem você colaborou para redigir recomendação para você. Quando solicitar recomendação, seja específico no seu pedido.

Indique por que você apreciaria a recomendação deles e o que você gostaria que eles evidenciassem. Não esqueça de agradecer calorosamente àqueles que tomam tempo para redigir recomendação para você.

A evitar: Evite pedidos genéricos que não dão contexto à pessoa solicitada. Não solicite recomendações de pessoas com quem você nunca trabalhou ou colaborou de maneira significativa.

Certifique-se também de que as recomendações que você solicita são em ligação com suas competências profissionais e experiências compartilhadas. Não negligencie respeitar a confidencialidade e discrição, evitando pedir recomendações sobre projetos sensíveis. Respeitando estas diretrizes, você pode maximizar o impacto positivo das recomendações no seu perfil LinkedIn.

Participação em grupos e publicações

Junte-se a grupos pertinentes e participe ativamente de discussões. Publique regularmente conteúdo profissional para demonstrar sua expertise.

Informações de contato

Torne a tomada de contato fácil fornecendo informações acessíveis. Inclua seu endereço de e-mail e, se apropriado, número de telefone profissional na seção "Informações de Contato" do seu perfil LinkedIn.

Personalização da sua URL LinkedIn

Torne sua URL fácil de memorizar e profissional personalizando-a no LinkedIn, por exemplo, use seu nome e sobrenome: linkedin.com/in/sophie-poirot

A evitar: Evite usar URL genérica ou complexa, como linkedin.com/in/user123.

Prefira URL personalizada, como "linkedin.com/in/seunome", que é mais fácil de lembrar e compartilhar.

Defina suas personas de prospecção no LinkedIn

Para ter sucesso na sua prospecção no LinkedIn, a definição precisa das suas personas é crucial. Aqui estão conselhos práticos para refinar suas personas e otimizar seus esforços de prospecção.

Identifique suas personas-chave

Comece definindo fichas personas que representam seus clientes ideais no LinkedIn. Se você propõe soluções tecnológicas, suas fichas personas poderiam incluir "Responsável de TI Axel" focado na eficiência operacional ou "Diretor Financeiro Sarah" buscando otimizar custos.

A elaboração de fichas personas precisas permitirá concentrar seus esforços de prospecção em contatos pertinentes, aumentando assim suas chances de sucesso.

Criação de ficha persona

Uma ficha persona é síntese detalhada do perfil do seu cliente ideal no LinkedIn. Aqui está lista de informações-chave a definir para cada persona:

• Título profissional: O cargo ocupado pela persona na sua empresa.

• Responsabilidades-chave: As principais tarefas e responsabilidades ligadas ao seu papel.

• Desafios profissionais: Os problemas ou obstáculos específicos aos quais a persona é confrontada.

• Objetivos: Os objetivos profissionais que a persona busca atingir.

• Aspectos pessoais pertinentes: Informações pessoais pertinentes, como suas preferências de comunicação ou seus centros de interesse ligados ao setor de atividade.

Os erros a evitar

Na criação de ficha persona, é crucial evitar certos erros comuns que poderiam comprometer a eficácia da sua estratégia de prospecção no LinkedIn. Aqui estão alguns elementos a evitar:

1. Generalização excessiva: Evite generalizações excessivas criando personas muito vastas. Quanto mais sua persona é específica, mais fácil será personalizar sua abordagem de prospecção.

• Mau exemplo: Persona "Responsável de TI". Esta categoria é muito ampla e não permite personalização eficaz.

• Bom exemplo: Persona "Responsável de TI especializado em cibersegurança". Uma definição mais específica oferece oportunidades de personalização precisa.

2. Preconceitos não fundamentados: Evite preconceitos não fundamentados ou estereótipos na definição das características pessoais. Baseie-se em dados reais e informações factuais.

• Mau exemplo: Associar automaticamente responsável financeiro a preocupações estritamente ligadas a economias sem verificar as necessidades específicas de cada empresa.

• Bom exemplo: Examinar os dados para compreender as necessidades individuais, pois diretor financeiro pode ter prioridades diversas.

3. Negligenciar mudanças: Uma ficha persona deve evoluir com o tempo para refletir as mudanças no setor, tecnologias e comportamentos dos clientes. Negligenciar estas evoluções pode tornar sua estratégia obsoleta.

• Mau exemplo: Ignorar mudanças tecnológicas que poderiam influenciar as necessidades da persona ao longo do tempo.

• Bom exemplo: Atualizar regularmente a ficha persona para refletir as evoluções do setor.

4. Ignorar a pesquisa: Não crie ficha persona sem efetuar pesquisa aprofundada sobre seu público-alvo. As informações baseadas em dados reais são essenciais para prospecção eficaz.

• Mau exemplo: Criar ficha persona baseada em suposições ao invés de dados reais.

• Bom exemplo: Usar dados de mercado, análises de comportamento e retornos de experiência de clientes para informar a criação de personas.

5. Falta de ajuste: Certifique-se de que sua ficha persona se ajusta às diferentes etapas do processo de compra. Um prospect pode ter necessidades diferentes segundo a etapa em que se encontra.

• Mau exemplo: Aplicar mesma abordagem de prospecção a todos os prospects, independentemente da sua posição no processo de compra.

• Bom exemplo: Personalizar as interações em função da etapa do ciclo de compra do prospect, por exemplo fornecendo informações mais detalhadas a prospect no estágio de consideração.

Evitando estes erros, você garante a pertinência e eficácia das suas fichas personas, otimizando assim sua estratégia de prospecção no LinkedIn.

Use LinkedIn Sales Navigator para sua prospecção

LinkedIn gratuito pode se revelar limitado na prospecção com suas funcionalidades básicas, enquanto Sales Navigator oferece ferramentas avançadas para abordagem mais direcionada e eficaz. Em consequência, este artigo se concentrará exclusivamente no Sales Navigator.

Para ajudá-lo a tomar decisão esclarecida concernente às diferentes assinaturas Linkedin Premium, publicamos comparativo detalhado, o que permitirá escolher a opção que corresponde melhor aos seus objetivos de prospecção.

Dica para usar Sales Navigator gratuitamente

Embora a assinatura do Sales Navigator possa parecer custosa no início, ela oferece um mês de teste gratuito. Isso permite aos usuários aproveitar as funcionalidades de maneira intensiva sem custos iniciais. Além disso, a assinatura pode ser cancelada a qualquer momento, oferecendo flexibilidade para parar os pagamentos após o mês gratuito.

Uso das funcionalidades de busca avançada do Sales Navigator

Uso de aspas para precisão

Enquadre expressões-chave, como "gestão de projeto Agile", com aspas para buscar expressão exata ou frase específica. Isso evita resultados que correspondem apenas a parte da expressão.

Por exemplo, com aspas, você obterá resultados para "gestão de projeto Agile" ao invés de para "gestão de projeto" e "Agile" separadamente.

Sem aspas LinkedIn retornará prospects possuindo uma das palavras-chave da sua cadeia, e você poderá ter surpresas.

Operadores Booleanos para refinar suas buscas

Use os operadores booleanos, como "AND", "OR", e "NOT", para refinar suas buscas. Por exemplo, "desenvolvedor" AND "Java" reduz os resultados aos perfis que correspondem aos dois termos, enquanto "desenvolvedor" NOT "junior" exclui os perfis com o termo "junior".

Combinação poderosa: aspas, operadores, parênteses

Aumente a precisão combinando as aspas com os operadores lógicos. Por exemplo, "desenvolvedor" AND ("Java" OR "Python") dará resultados para os desenvolvedores competentes em "Java" ou "Python", ampliando assim seu campo de busca mantendo a pertinência.

Em quais filtros os operadores booleanos são mais pertinentes?

Examinemos os filtros frequentemente usados onde a aplicação da busca booleana pode trazer valor significativo:

Filtro de cargo atual: Explore a busca booleana para mirar os perfis em função do seu papel atual. Por exemplo, busque profissionais que ocupam simultaneamente cargos de "Marketing Manager" e "Social Media Specialist".

Filtro de empresa atual: Use a busca booleana para refinar os resultados em função da empresa atual dos perfis. Por exemplo, identifique pessoas trabalhando ao mesmo tempo na "IBM" e "Apple", ou aquelas trabalhando na "IBM" mas não na "Microsoft".

Filtro de localização: Explore a busca booleana para refinar os resultados em função da localização dos perfis. Por exemplo, busque pessoas baseadas ao mesmo tempo em "Paris" e "Londres", ou aquelas baseadas em "Paris" mas não em "Berlim".

Filtro por competências: Use a busca booleana para combinar múltiplas competências com operadores lógicos (E, OU, NÃO). Por exemplo, busque perfis que possuem ao mesmo tempo as competências "Data Analysis" e "Machine Learning".

A busca por palavras-chave

A busca por palavras-chave no Sales Navigator examina diversas seções dos perfis dos membros LinkedIn:

• a descrição
• a seção "Sobre"
• as experiências profissionais
• a formação
• as recomendações
• as competências.

Para otimizar seus resultados e obter leads mais precisos, é aconselhável usar palavras-chave específicas e pertinentes. Você também tem possibilidade de combinar múltiplas palavras-chave, usar aspas para expressões precisas e usar os operadores Booleanos.

Uso de filtros avançados baseados na atividade social dos prospects

Sales Navigator propõe filtros avançados como o tamanho da empresa e a antiguidade. Use-os judiciosamente para refinar seus resultados. Por exemplo, filtre os perfis com experiência de mais de cinco anos para mirar profissionais experientes.

Sales Navigator se dotou de novos filtros poderosos que permitem refinar ainda mais seus resultados:

A conta manifesta intenção de compra / Account has buyer intents

Este filtro repousa nos leads trabalhando dentro de empresas cujo interesse pela sua empresa é avaliado como moderado a elevado nos últimos 30 dias. A intenção de compra é avaliada em função do engajamento com InMails, publicidades, visitas à sua página Empresa e consultas de perfil.

Interesses de categoria / Category interests

Este filtro se focaliza nos leads manifestando interesse potencial pela sua "categoria de produtos", levando em conta sua participação em grupos, seus dados de perfil e outros indicadores provenientes dos algoritmos do LinkedIn.

Consulte nosso artigo completo Como usar Sales Navigator para aprender a usar os filtros avançados e encontrar os melhores prospects.

Limites do Sales Navigator: o que você deve saber

Quando você efetua busca no Sales Navigator, é essencial compreender os limites para otimizar seu uso. Aqui está o que você deve saber:

Qualquer que seja o número de resultados indicado, Sales Navigator exibe até 100 páginas de resultados. Ele não autoriza ver além. Cada página contém 25 perfis, o que significa que para cada uma das suas buscas, você poderá consultar apenas os 2500 primeiros.

Será necessário portanto segmentar seus critérios e usar filtros avançados para refinar os resultados, o que tornará sua abordagem de prospecção mais precisa e pertinente.

Erros e inexatidões dos resultados de busca de leads com Sales Navigator

Embora Sales Navigator seja poderoso para busca e filtragem de leads, ele pode apresentar erros ou limitações. Aqui estão alguns erros comuns:

• Às vezes até 30% de erros de correspondência: perfis que não correspondem exatamente aos critérios selecionados ou exclusão de perfis pertinentes dos seus resultados.

• Inexatidão dos dados: Certas informações podem ser obsoletas, incompletas ou inexatas.

• Sensibilidade das palavras-chave: Certos termos ou variações podem não ser levados em conta na busca.

É essencial permanecer consciente destes erros no uso do Sales Navigator, efetuando verificações suplementares para validar os resultados de busca.

Consultar os perfis individualmente e coletar informações complementares contribui para garantir a pertinência dos leads identificados.

Coleta de informações cruciais para personalizar suas mensagens

Os filtros de busca do Sales Navigator oferecem dados-chave que facilitam a personalização das suas mensagens de pedido de conexão e dos seus InMails. Os leads são reticentes às mensagens automatizadas e impessoais, ignorando-as geralmente.

Sales Navigator fornece mina de informações preciosas para tornar suas tomadas de contato mais inteligentes, melhor documentadas e, em fim de contas, mais profissionais.

Botão "Posted on Linkedin"

O botão "Posted on Linkedin" aparece nos resultados de busca para os leads que publicam no Linkedin. Ele dá acesso às últimas publicações do lead, permitindo se interessar pelos seus centros de interesse e iniciar primeiro contato pertinente.

Evidenciar pontos comuns

Os filtros de busca ajudam a identificar pontos comuns com seus leads, como formações, centros de interesse ou antigas empresas comuns. Na criação de conexão inicial, mencione estes pontos comuns para estabelecer relacionamento autêntico e suscitar o interesse do lead.

Visite as páginas de perfil dos seus prospects antes de contatá-los

Visitando o perfil de prospect antes de enviar pedido de conexão, é importante notar que o prospect recebe notificação a cada visita do seu perfil.

Esta abordagem prática cria primeiro contato virtual, sinalizando seu interesse prévio e demonstrando que você tomou tempo para se informar sobre sua carreira.

Além disso, visitar o perfil várias vezes pode se revelar benéfico, pois isso torna seu nome mais familiar ao prospect, reforçando assim o reconhecimento e facilitando o estabelecimento de conexão mais imediata no envio ulterior do seu pedido de conexão.

Esta abordagem transparente e não intrusiva pode contribuir para estabelecer relacionamentos profissionais mais sólidos e autênticos.

Como iniciar o contato com os prospects: alguns conselhos.

Quando se trata de entrar em contato com prospects, abordagem estratégica pode fazer toda a diferença.

Personalize ao máximo suas mensagens

A personalização é bem mais que simples adição do primeiro nome do prospect numa mensagem. É a arte de demonstrar engajamento real compreendendo as necessidades específicas de cada prospect.

Aqui está como colocar em prática de maneira significativa:

Conhecer seu prospect

Antes de contatar prospect, efetue pesquisa aprofundada sobre sua empresa, suas atividades recentes e seus desafios potenciais. Identifique pontos-chave que mostram que você investiu tempo para compreender seu contexto.

Exemplo

Li recentemente seu relatório anual, e a maneira como sua empresa aborda a sustentabilidade realmente me impressionou. Estou convicto de que nossa solução pode contribuir para reforçar estas iniciativas.

Personalização baseada na atividade social

Use as informações disponíveis no perfil LinkedIn do prospect. Você notou artigo recente que ele compartilhou ou comentário que ele fez? Integre estes elementos na sua abordagem.

Exemplo

Vi seu comentário na última publicação de [Nome], e isso suscitou minha reflexão. Gostaria de discutir mais sobre como nosso produto poderia responder a estes desafios.

Referências a eventos recentes

Se seu prospect recentemente participou de evento, conferência, ou ganhou prêmio, mencione-o na sua comunicação. Isso mostra que você está a par das atualidades da sua empresa.

Exemplo

Parabéns pelo prêmio que sua equipe ganhou no [Nome do evento]. Imagino que isso suscita novos desafios, e estou aqui para discutir como podemos apoiar suas iniciativas.

Alinhamento com os objetivos comerciais

Demonstre como sua solução se alinha especificamente aos objetivos comerciais do seu prospect. Evite generalidades e evidencie benefícios tangíveis.

Exemplo

Sei que uma das suas prioridades é otimizar a cadeia de suprimentos. Nossa solução já permitiu a empresas similares à sua reduzir custos logísticos de X%.

Uso de testemunhos pertinentes

Se você tem clientes similares no mesmo setor de atividade, compartilhe testemunhos que poderiam ressoar com seu prospect. Isso reforça a credibilidade da sua proposta.

Exemplo

Nossa solução melhorou consideravelmente os processos de [Nome de empresa similar]. Eles constataram aumento de produtividade de 30% em apenas três meses.

Crie pedidos de conexão personalizados e engajadores

Tome tempo para se interessar pelos seus prospects analisando suas interações sociais. Use "icebreakers" pertinentes, como comentar publicação recente ou mencionar atividade compartilhada, para estabelecer conexão inicial.

Exemplo

Olá [Primeiro nome],

Vi seu comentário sobre [assunto] e realmente apreciei sua perspectiva. Isso me incitou a adicioná-lo à minha rede para trocar mais sobre este assunto que nos apaixona a ambos.

Personalizando seu pedido, você mostra verdadeiro interesse pela pessoa e estabelece conexão inicial baseada em pontos comuns, o que torna o relacionamento mais autêntico e engajador.

• Comprimento ideal das mensagens InMail: Mantenha suas mensagens InMail sucintas e pertinentes. Os prospects preferem frequentemente mensagens concisas e focadas no essencial.

• Limite de caracteres nos convites: Respeite o limite de caracteres (entre 200 e 300) para as mensagens de convite, em função da antiguidade da sua conta LinkedIn.

• Releia-se e faça reler suas mensagens: Seja atento à ortografia e gramática. Os erros de ortografia podem prejudicar a credibilidade das suas mensagens.

• Use links CTA com sabedoria: Não hesite em integrar links de call to action (CTA) nas suas mensagens, mas certifique-se de que são pertinentes e bem dosados. CTAs bem concebidos podem guiar seus prospects para recursos úteis sem parecer muito promocionais.

O que não fazer!

Nas suas abordagens de prospecção no LinkedIn, seja consciente das práticas a evitar para maximizar seu sucesso. Aqui estão alguns pontos a levar em consideração:

As mensagens genéricas e impessoais

Evite usar mensagens genéricas que carecem de personalização.

Exemplo:

Olá, estou interessado no seu perfil. Podemos discutir mais em detalhes?

Este tipo de mensagem não demonstra nenhum esforço para compreender as especificidades do destinatário.

Os pedidos de conexão sem contexto

Não envie pedidos de conexão sem explicar brevemente sua intenção. A transparência inicial favorece conexões mais significativas.

Exemplo:

Você parece ser pessoa interessante. Gostaria de adicioná-lo à minha rede.

As mensagens de vendas agressivas

Evite bombardear seus leads com mensagens de vendas imediatas. Comece estabelecendo relacionamento antes de apresentar suas ofertas.

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A falta de personalização

Não negligencie personalizar suas mensagens levando em conta as informações disponíveis no perfil do lead. O esforço de personalização é crucial.

"Olá [Primeiro nome],

Penso que nosso produto poderia lhe interessar. Gostaria de adicioná-lo à minha rede"

A escrita em MAIÚSCULAS

Evite escrever suas mensagens inteiramente em maiúsculas, pois isso pode ser percebido como agressivo.

Exemplos de mensagens iniciais ou icebreakers… Para quebrar o gelo

Na prospecção no LinkedIn, ser aceito por prospect pode às vezes ser desafio.

Vários obstáculos podem se apresentar, notadamente preocupações ligadas à confidencialidade, receios de solicitação comercial indesejada, ou simplesmente desconfiança em relação às conexões online.

Para superar estes obstáculos, é crucial adotar abordagem transparente e autêntica nos seus pedidos de conexão.

A desconfiança natural em relação aos desconhecidos pode também desempenhar papel. Para contrariar isso, privilegie a construção progressiva do relacionamento.

Comece por interações leves, engajadoras e não comerciais. Estabelecendo conexão baseada na confiança ao longo do tempo, você aumenta as chances de aceitação pelos seus prospects no LinkedIn.

Aqui estão alguns exemplos a considerar para quebrar o gelo com seus prospects:

Visitou seu perfil

Olá [Primeiro nome],

Notei que você visitou meu perfil. Obrigado pelo interesse! Estou também interessado(a) pelo seu percurso, particularmente [Aspecto específico]. Pode me contar mais?

Ampliar sua rede numa região específica

Olá [Primeiro nome],

Constato que você está ampliando sua rede na região [Nome da região]. Estou também ativo(a) nesta região e ficaria feliz em compartilhar ideias ou oportunidades locais.

Líderes de uma indústria

Olá [Primeiro nome],

Estou impressionado(a) pelo seu percurso e sua liderança na indústria [Indústria]. Gostaria de aprender mais sobre sua experiência e trocar ideias sobre [Assunto].

Conexão em comum

Olá [Primeiro nome],

Temos [X] conexões em comum, e admiro a rede que você construiu. Gostaria de ampliar minha própria esfera profissional e discutir sobre [Assunto] com você.

Postou comentário em posts

Olá [Primeiro nome],

Notei que você comentou o post de [Nome do autor]. Seu comentário era realmente perspicaz. Gostaria de saber mais sobre seu ponto de vista sobre [Assunto].

Membro do mesmo grupo

Olá [Primeiro nome],

Notei que fazemos ambos parte do grupo [Nome do Grupo]. Aprecio as discussões e ideias compartilhadas lá. Gostaria de trocar com você sobre [Assunto]!

Posts com hashtag

Olá [Primeiro nome]!

Vi seu post recente com a hashtag #[Hashtag]. Sua perspectiva realmente me interessou. Gostaria de discutir mais sobre [Assunto]. O que você acha?

Encontrar um mentor

Olá [Primeiro nome],

Seu percurso profissional me inspira, e estou atualmente em busca de mentor em [Domínio]. Você estaria aberto(a) a compartilhar alguns conselhos?

Atualidade

Olá [Primeiro nome],

Vi seu recente envolvimento em [Evento/Atualidade]. Parabéns! Gostaria de discutir as implicações deste evento sobre [Indústria/Assunto].

Mudança de cargo

Olá [Primeiro nome],

Parabéns pelo seu novo cargo na [Nome da empresa]. Gostaria de saber mais sobre seu papel e trocar sobre [Assunto] se você tiver tempo.

Conselhos para redigir InMail de prospecção LinkedIn

Um InMail no LinkedIn é mensagem privada que você pode enviar a membro, mesmo se ele não faz parte da sua rede.

É meio direto e personalizado de comunicar com profissionais, notadamente para prospecção ou estabelecimento de novos relacionamentos de negócios.

O número de InMails disponíveis depende da assinatura Premium LinkedIn escolhida, com alocações mensais específicas.

No envio de InMails, você tem oportunidade única de apresentar suas intenções comerciais de maneira profissional.

Aqui estão algumas dicas para redigir InMails persuasivos:

• Gancho e introdução: Você pode começar por gancho sob forma de pergunta para despertar a curiosidade do seu interlocutor, por exemplo: "Você perde muito tempo gerenciando sua mensageria Linkedin?" Este tipo de gancho que se focaliza nas necessidades do seu interlocutor, favorecerá seu engajamento. Depois, apresente-se, explique quem você é, o objeto da sua mensagem, e por que o destinatário deveria lê-la.

• Proposta de Valor: Evidencie o valor que você pode trazer. Explique em que sua proposta responde às necessidades ou desafios específicos da pessoa mirada.

• Personalização: Mesmo num InMail, a personalização é crucial. Use detalhes específicos do perfil do destinatário para mostrar que sua mensagem não é genérica.

• Clareza sobre o objetivo: Seja claro sobre o objetivo da sua mensagem. Se você deseja organizar demo, compartilhar informações, ou discutir colaboração potencial, exprima-o de maneira explícita.

Exemplo

Assunto: Otimização da sua experiência LinkedIn

Olá [Nome],

A gestão da sua mensageria LinkedIn toma muito do seu tempo? Como [Seu Cargo] na [Sua Empresa], ajudamos profissionais como você a reduzir o tempo dedicado à mensageria de X%. Gostaria de discutir a possibilidade de aplicar estas melhorias às suas necessidades específicas.

Seu percurso na [Empresa do destinatário] me impressionou, e estou convicto de que nossa expertise pode trazer valor significativo aos seus processos atuais.

Você estaria disponível para breve discussão na próxima semana a fim de explorar como poderíamos otimizar sua experiência no LinkedIn?

Atenciosamente,

[Seu Nome]
[Seu Cargo]
[Sua Empresa]
[Telefone]
[Email]

[Links para seu site Web]

O A/B Testing no LinkedIn: como personalizar suas mensagens para maximizar o engajamento?

Descubra como refinar sua estratégia de prospecção no LinkedIn graças ao A/B testing, abordagem poderosa que permite otimizar suas mensagens para impacto máximo sobre sua audiência-alvo.

Compreender o A/B Testing na prospecção LinkedIn

O A/B testing, também chamado teste fracionado, é método poderoso para avaliar e otimizar a eficácia das suas mensagens de prospecção no LinkedIn. Ele consiste em apresentar duas versões ligeiramente diferentes de mensagem a grupos de destinatários distintos, depois analisar os desempenhos para determinar qual obtém os melhores resultados.

No contexto da prospecção LinkedIn, o A/B testing pode ser aplicado às mensagens de convite, aos InMails, ou mesmo ao conteúdo compartilhado no seu perfil.

Implementação do A/B Testing para prospecção LinkedIn

Para implementar o A/B testing na sua abordagem de prospecção no LinkedIn, comece identificando os elementos que você deseja testar. Isso poderia incluir o tom da mensagem, o uso de proposta de valor específica, ou o comprimento da mensagem.

Crie duas versões distintas e envie-as a segmentos da sua audiência.

Certifique-se de que as variações são suficientemente significativas para obter resultados conclusivos. Uma vez as mensagens enviadas, acompanhe atentamente as métricas pertinentes como a taxa de resposta, a taxa de aceitação dos convites, ou a conversão em discussões qualificadas.

Analise os resultados para determinar qual versão performa melhor, e ajuste sua abordagem em consequência. Evite testar muitos elementos de uma vez, pois isso pode tornar difícil a identificação dos fatores específicos que influenciam os resultados. O A/B testing é método iterativo, portanto esteja pronto para ajustar e refinar suas mensagens em função dos resultados obtidos.

Use ferramentas terceiras para maximizar seus esforços de prospecção

As assinaturas Sales Navigator não permitem recuperar suas listas de prospects em formato CSV e/ou exportá-las no seu CRM, a menos que assine assinatura Entreprise destinada às grandes contas, cujo preço (muito elevado) é a negociar com comercial LinkedIn.

As ferramentas de scraping

As ferramentas de scraping são softwares concebidos para extrair automaticamente dados online a partir de diversas fontes, facilitando a agregação rápida e eficaz de informações pertinentes.

No Sales Navigator, estas ferramentas podem ser usadas para recuperar listas de prospects, geralmente em formato CSV, oferecendo flexibilidade de integração com diversos CRM (Customer Relationship Management). Os usuários podem assim organizar e gerenciar eficazmente seus prospects, otimizando assim seus esforços de prospecção.

Algumas destas ferramentas impõem cotas de exportação por mês. Quanto mais elevada a cota, mais cara a assinatura.

O Email Finder

A maioria destas soluções inclui também Email Finder, isto é, a possibilidade, após ter exportado suas listas de prospects, de tentar encontrar os emails profissionais dos membros que LinkedIn não fornece.

A grande maioria delas é conforme à LGPD no sentido em que não possui base de dados nas quais armazena estes emails e os revende. Elas apenas os predizem, testam e fornecem.

Os Email Finder podem também encontrar os números de telefone dos prospects, mas atenção, frequentemente trata-se de números de telefone dos padrões telefônicos das empresas.

Alguns podem também encontrar os números de telefone móveis, mas aí também, é imperativo considerar que seus prospects trabalham e que a esmagadora maioria execra o telemarketing durante as horas de trabalho e fora delas. Tanto mais que estes últimos anos as plataformas de telemarketing explodiram e se tornou problema.

Estas ferramentas de pesquisa de emails profissionais proporão cotas de email todos os meses. Será preciso pagar a mais se você deseja obter além os emails.

É preciso notar que existem dois modelos de contabilização dos créditos para encontrar email:

• um crédito gasto por 1 busca que o email seja encontrado ou não
• um crédito gasto por 1 email encontrado

Estas ferramentas se baseiam nas informações que o membro LinkedIn preenche no seu perfil como o nome e o domínio da empresa. Elas devem predizer as diferentes possibilidades para email:

• [email protected]
• [email protected]
• [email protected]
• …

Depois controlam a entregabilidade de cada um dos endereços de email encontrados, em outras palavras, que o email que você vai enviar chegará bem ao destinatário. Se um deles não retorna nenhum erro então o email é encontrado.

Consulte nosso tutorial Como encontrar emails dos seus prospects no Sales Navigator para saber mais.

As ferramentas de automação

As ferramentas de automação simplificam a prospecção para os profissionais de vendas executando tarefas repetitivas de maneira programada que se pode organizar sob forma de campanha. Estas soluções permitem otimizar tempo e esforços automatizando ações como envio de convites, personalização de mensagens, e acompanhamento das interações.

A maioria destas ferramentas combina também scraping e Email Finder

Uma campanha é sucessão de ações automatizadas que poderia se resumir assim:

• Enviar automaticamente convite a toda uma lista de prospects
• Enviar automaticamente mensagem aos prospects que aceitaram o convite
• Relançar automaticamente os prospects que não responderam à mensagem
• etc.

A automação fará você ganhar tempo considerável na sua prospecção, isso é certeza. Tanto mais que você terá, para cada campanha, apenas que preparar modelo de mensagens personalizado, com ajuda de variáveis de nome, de primeiro nome, de cargo, de nome de empresa,... que serão substituídas automaticamente em tempo real, para cada um dos membros, ao longo da campanha.

As ferramentas CRM dedicadas ao LinkedIn

Existe multitude de ferramentas de CRM como Pipedrive, Salesforce, Hubspot, que representam real orçamento para a empresa mas que apresentam a vantagem de organizar eficazmente a prospecção e qualificação, dar visibilidade à equipe e ser ponto central de diferentes ofícios/departamentos da empresa.

Não existe, em contrapartida, quase nenhuma ferramenta conectada especificamente ao LinkedIn e à sua mensageria. Será necessário desenvolver internamente passarelas com LinkedIn, o que representa custo não negligenciável.

Kanbox, uma ferramenta que cobre todas as necessidades de prospecção LinkedIn

É ferramenta apresentando numerosas vantagens no plano funcional e econômico. Com efeito, esta ferramenta retoma o conjunto das funcionalidades descritas mais acima assim como outras que fazem toda a diferença no mercado:

• Exportação de 2500 prospects por dia do LinkedIn e Sales Navigator sem nenhuma cota mensal
• Exportação dos contribuidores de publicação LinkedIn (Comentários e reações)
• Exportação dos participantes de evento LinkedIn
• Filtros avançados que permitem refinar e gerenciar suas listas em critérios mais finos.
• Email Finder: 1 crédito gasto por 1 email encontrado: os créditos não utilizados são automaticamente reportados para o mês seguinte
• automação de campanha
• Pipelines Kanban conectado nativamente ao LinkedIn e automatizados para organização visual das etapas da sua prospecção
• Modelos de mensagem personalizados
• Mensageria LinkedIn inteligente e chat em tela cheia
• Tags/Etiquetas de classificação
• Ações de mensagem e convite em massa

As funcionalidades-chave do Kanbox em imagem

Scraping do Sales Navigator

Os Filtros avançados

Os Pipelines Kanban

A mensageria inteligente

O chat em tela cheia

Tenha estratégia de publicação no LinkedIn para assentar sua credibilidade

Uma estratégia de publicação LinkedIn bem concebida pode consideravelmente reforçar seus desempenhos de prospecção atraindo a atenção do seu público-alvo e estabelecendo sua credibilidade.

Compartilhe valor com sua audiência

A maneira como você redige e compartilha publicações no LinkedIn tem impacto direto na sua prospecção. Para ser eficaz, opte por publicações simples, mas ricas em informações pertinentes. Compartilhe conselhos úteis, sucessos profissionais ou reflexões sobre a indústria.

Seja conciso para que suas mensagens sejam fáceis de ler e compreender. Use imagens ou vídeos para tornar suas publicações atraentes. Cuidando da qualidade e clareza, você reforça sua presença online e atrai a atenção de prospects potenciais.

2 a 3 publicações de qualidade por semana

A frequência de publicação, seja o número de vezes que você compartilha conteúdo no LinkedIn, é desafio importante. É geralmente recomendado publicar de duas a três vezes por semana para manter presença constante.

Isso permite permanecer visível junto às suas conexões. Todavia, ajuste esta frequência em função da sua audiência, do tipo de conteúdo que você compartilha e da sua capacidade de criar conteúdo de qualidade mesmo se a publicação é curta.

O objetivo é ser regular e compartilhar informações interessantes para engajar seu público-alvo. Não hesite em experimentar diferentes frequências para encontrar aquela que funciona melhor.

Dedique atenção aos comentários

Quando você responde aos comentários nas suas publicações LinkedIn, seja autêntico e engajador. Exprima sua gratidão pelos comentários positivos e responda às perguntas de maneira direta e informativa. Se o comentário é crítico, permaneça profissional e dirija-se à preocupação com respeito.

Encoraje também as discussões fazendo perguntas ou convidando outras opiniões. A chave é ser reativo, mostrar que você aprecia a interação.

Use hashtags para ganhar visibilidade

O uso de hashtags no LinkedIn pode consideravelmente melhorar a visibilidade das suas publicações. Opte por hashtags pertinentes e específicas ao seu setor de atividade para mirar seu público.

Evite o excesso de hashtags. Por exemplo, se você trabalha no domínio da tecnologia, hashtags como #TechInnovation ou #DigitalTransformation podem atrair a atenção de profissionais interessados pelo seu conteúdo.

As hashtags bem escolhidas podem aumentar o alcance do seu conteúdo e suscitar interesse dentro da sua audiência. Use-as com parcimônia para maximizar seu impacto.

Fale do seu sucesso

Evidenciar os testemunhos de clientes, as realizações da sua empresa ou seus sucessos pessoais constitui estratégia de escolha para reforçar a confiança dos seus prospects potenciais.

Compartilhando retornos positivos de clientes existentes, você fornece provas tangíveis da qualidade dos seus produtos ou serviços.

Os sucessos da sua empresa demonstram sua expertise e sua capacidade de atingir objetivos específicos.

Da mesma forma, compartilhar seus sucessos pessoais humaniza seu perfil, estabelecendo conexão mais profunda com sua audiência.

Mirar os grupos e seguidores de páginas LinkedIn para estimular sua prospecção?

Mirar os grupos LinkedIn

Para otimizar sua prospecção a partir dos grupos LinkedIn, comece por juntar-se a grupos pertinentes no seu setor. Envolva-se ativamente participando das discussões, compartilhando ideias e fazendo perguntas pertinentes.

Esta participação regular reforça sua presença e estabelece sua credibilidade dentro da comunidade.

Não hesite em estabelecer conexões com membros compartilhando interesses similares, o que pode conduzir a oportunidades de colaboração.

Compartilhe também conteúdo útil para atrair a atenção e demonstrar sua expertise.

Mirar páginas de empresa LinkedIn

Analise atentamente a lista de seguidores das páginas de empresa ligadas ao seu domínio. Identifique perfis que correspondem ao seu cliente ideal e observe suas atividades na página. Engaje-se com estes seguidores interagindo com suas publicações.

Envie mensagens personalizadas àqueles com quem você deseja estabelecer conexão mais estreita, evidenciando pontos específicos de colaboração.

Compartilhe o conteúdo da página de empresa no seu perfil para aumentar a visibilidade e reforçar sua associação com a empresa.

Adotando estas abordagens, você pode estender sua rede, estabelecer conexões autênticas e reforçar sua presença online em círculos profissionais pertinentes.

Taxa de aceitação e taxa de resposta no LinkedIn

As estatísticas ligadas à prospecção no LinkedIn são dinâmicas e podem variar em função de vários fatores, mas aqui estão algumas tendências gerais que você poderia considerar:

Taxa de aceitação dos convites para se conectar

• Os convites personalizados com mensagem tendem a obter taxas de aceitação mais elevadas que os convites genéricos.
• Segundo vários estudos, mensagens personalizadas podem aumentar as taxas de aceitação de 30% ou mais.

Taxa de resposta aos InMails

• Os InMails que evidenciam proposta de valor clara têm geralmente taxas de resposta mais elevadas.
• Pesquisas sugerem que InMails personalizados podem atingir taxas de resposta da ordem de 15% a 30%.

Impacto da personalização

• As mensagens que demonstram compreensão aprofundada do perfil do destinatário têm mais chances de obter respostas positivas.
• Segundo os dados, a personalização pode aumentar as taxas de resposta de 50% ou mais.

É importante notar que estas estatísticas podem variar em função do seu setor de atividade, da sua audiência-alvo, e da qualidade global da sua abordagem.

Monitorar regularmente os desempenhos das suas campanhas ajudará a ajustar sua estratégia em tempo real para maximizar seus resultados no LinkedIn.

A você jogar!

Seja você profissional de vendas experiente ou iniciante, este artigo oferece lembrete essencial das boas práticas para melhorar sua prospecção no LinkedIn.

Enfatizando estratégia de publicação judiciosa, participação ativa nos grupos, e exploração hábil dos seguidores das páginas de empresa, você pode reforçar sua presença online e atrair a atenção de prospects pertinentes.

A chave reside na criação de equilíbrio entre a frequência de publicação, a pertinência do conteúdo, e o engajamento com sua audiência. Seja para consolidar seus conhecimentos ou descobrir novas abordagens, este guia visa otimizar sua abordagem de prospecção na plataforma profissional por excelência, LinkedIn.

Para automatizar sua prospecção, descubra nosso comparativo das alternativas à La Growth Machine e encontre a ferramenta adaptada às suas necessidades.