Die wichtigsten Zeiten im B2B-Prospecting-Jahr

Wie sollte ein Vertriebler sein Jahr organisieren, um die Deal-Chancen zu maximieren?

Die strategische Planung des B2B-Prospectings ist entscheidend, um Verkäufe zu maximieren und Vertriebsziele zu erreichen. Die verschiedenen Jahreszeiten bieten spezifische Chancen, die es zu identifizieren und zu nutzen gilt. In diesem Artikel erkunden wir die Highlights des Jahres im B2B-Vertrieb, basierend auf mehreren Studien und auf LinkedIn sowie bei Prospecting-Experten beobachteten Trends.

Januar bis März: Vorbereitung und Start des Prospecting-Jahres

Warum diese Zeit entscheidend für B2B-Prospecting ist

Die ersten Monate des Jahres stehen oft im Zeichen von Neuanfang und Vorsätzen. Unternehmen definieren ihre Budgets und Jahresziele, was ein ideales Zeitfenster für B2B-Sales schafft.

Laut einer HubSpot-Studie aktualisieren 60% der Unternehmen ihre strategischen Ziele und weisen in dieser Zeit neue Budgets zu. Es ist wichtig zu verstehen, dass die „Kassen" voll sind und es noch keine Budgetbeschränkungen gibt, aber neue Ziele und Herausforderungen identifiziert wurden, die Sie sicherlich mit Ihren Interessenten besprechen können. Diese Dynamik bietet eine einzigartige Gelegenheit, Entscheidungsträger anzusprechen, während sie in der Planungsphase sind und offen für neue Vorschläge.

Effektive Prospecting-Strategien für das erste Quartal

• Analyse der Kundenbedürfnisse: Nutzen Sie diese Zeit, um die neuen Ziele Ihrer Interessenten zu verstehen, auch basierend auf den beobachteten Trends für das neue Jahr. Beispielsweise wurde der Jahresanfang 2026 als ein Jahr angekündigt, in dem das Wachstum möglicherweise niedriger ausfällt, was Unternehmen dazu bringt, über Prozessoptimierung nachzudenken oder besser zu investieren für das, was sie im Marketing, Vertrieb oder anderen Bereichen umsetzen müssen.
  
  Es ist der ideale Zeitpunkt, sich aufrichtig für Ihre Interessenten zu interessieren: Bieten Sie ihnen Gespräche an, um über sie zu sprechen oder erwähnen Sie, dass Sie einfach mehr über ihre Prozesse erfahren möchten. Versuchen Sie nicht, sofort Ihren Service zu verkaufen, sondern setzen Sie stattdessen explorative Gespräche auf, um ihre Herausforderungen zu identifizieren und anschließend passende Lösungen anzubieten. Fragen Sie sie, ob ihre Branche vor Herausforderungen steht und ob sie Probleme haben. Kurz: Interessieren Sie sich für sie und Sie erhalten zahlreiche Schlüssel, um dieses gesamte Segment zu verstehen und bei den nächsten Leads derselben Liste präziser zu sein.
• Webinare und Online-Events: Nutzen Sie die Begeisterung für Weiterbildungen und technologische Neuheiten zu Jahresbeginn. Organisieren Sie Webinare zu relevanten Themen oder Trends, die sie betreffen werden, um Ihre Interessenten anzuziehen und zu informieren.
• Vertragsverlängerungen: Sprechen Sie bestehende Kunden an, deren Verträge auslaufen, indem Sie vorschlagen, gemeinsam ihr Angebot zu überprüfen, um Dienste zu verlängern oder zu erweitern. Prospecting bedeutet auch, sich um Ihre aktuellen Deals zu kümmern und eventuelle Gelegenheiten zu nutzen, um ihnen neue Angebote zu unterbreiten.

Best Practice für das 1. Vertriebsquartal

Das Unternehmen Salesforce organisiert sein jährliches „Sales Kickoff" im Januar, um seine Teams auszurichten und Strategien zu definieren. Das ermöglicht ihnen, das Jahr mit einer klaren und gemeinsamen Vision zu beginnen. Darüber hinaus beobachtet LinkedIn in dieser Zeit einen signifikanten Anstieg der Prospecting-Aktivität, mit einem Plus von 20% bei Verbindungen und gesendeten Nachrichten.

April bis Juni: Intensivierung der Prospecting-Bemühungen

Warum diese Zeit ideal ist, um B2B-Prospecting zu intensivieren

Das zweite Quartal ist geprägt von einer Intensivierung der Prospecting-Bemühungen, vor allem weil im Vertrieb bekannt ist, dass die besten Monate des Jahres für neue Vertragsabschlüsse hauptsächlich von Januar bis Ende Mai reichen.

Unternehmen streben danach, ihre Quartalsziele zu erreichen, und sind oft empfänglicher für neue Vorschläge. Eine LinkedIn-Studie zeigt, dass die Antwortrate auf Prospecting-Nachrichten in dieser Zeit um 15% steigt, da Unternehmen mitten in der Umsetzung ihrer Jahrespläne sind.

Ihrerseits haben Sie bereits die Bedürfnisse und Trends Ihrer Interessenten im 1. Quartal gut erfasst und konnten sich auch über neue Sales-Trends informieren und weiterbilden.

Strategien zur Maximierung der Prospecting-Bemühungen im Frühjahr

• Gezielte Prospecting-Kampagnen: Nutzen Sie Segmentierungstools, um die vielversprechendsten Interessenten anzusprechen. Erstellen Sie Kontaktlisten basierend auf präzisen Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche und spezifischen Bedürfnissen. Sie können sich übrigens über die Strategie zur Optimierung Ihrer LinkedIn-Segmentierung informieren.
• LinkedIn Sales Navigator nutzen: Nutzen Sie die erweiterten Funktionen, um wichtige Entscheidungsträger zu identifizieren und zu kontaktieren. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten basierend auf den Informationen aus den Profilen Ihrer Interessenten. -Networking bei Branchenveranstaltungen: Nehmen Sie an Fachmessen und Konferenzen teil, um Ihre Interessenten direkt zu treffen. Nutzen Sie diese Events, um Beziehungen aufzubauen und qualifizierte Leads zu generieren.

Fokus auf Frühlings-Prospecting

LinkedIn berichtet laut einer Studie von 2023 von einem Anstieg der Prospecting-Aktivität um 30% in dieser Zeit.

Es fällt übrigens auf, dass das Unternehmen HubSpot im April intensive Schulungssitzungen für seine Vertriebsteams organisiert, was ihnen ermöglicht, ihre Prospecting-Techniken zu verfeinern und ihre Konversionsrate zu Beginn der Periode zu steigern. Das ist eher ein Zeichen für eine Hochphase, die man nicht vernachlässigen sollte ;)

Juli bis September: Optimierung und Neubewertung der Prospecting-Strategien

Warum diese Zeit strategisch ist, um Ihre B2B-Prospecting-Bemühungen zu analysieren

Der Sommer ist eine scheinbare Verlangsamungsphase, bietet aber Gelegenheiten zur Optimierung und Neubewertung laufender Strategien.

Einerseits neigen wir dazu zu vergessen, dass Sommer nicht bedeutet, dass 2 Monate lang niemand arbeitet. Für das Prospecting kann diese Verlangsamung tatsächlich förderlich für qualitativere Kontaktaufnahmen sein, bei denen der Interessent wirklich Zeit für Sie hat und die es Ihnen ermöglicht, Ihren Ansatz weiter zu verfeinern. Je nach angezieltem Sektor oder Unternehmensgröße können sie im Sommer Entscheidungen treffen oder auch nicht, aber selbst wenn nicht (weil die Entscheidungsträger beispielsweise nicht gleichzeitig da sind), bedeutet das nicht, dass sie nicht zuhören und bereit sind, direkt nach dem Sommer loszulegen.

Darüber hinaus sind die Monate Juli bis September ideal, um die Performance der ersten Jahreshälfte zu analysieren und Pläne für den Rest des Jahres anzupassen. Es ist auch ein guter Zeitpunkt, um Kontakt mit Interessenten aufzunehmen, die im 1. Halbjahr nicht verfügbar waren, und Ihre Kontakte zu organisieren, um Gespräche wieder aufzunehmen.

Strategien zur Optimierung des B2B-Prospectings im Sommer

• Halbjahres-Reviews: Analysieren Sie die Ergebnisse des ersten Halbjahres und passen Sie Ihre Strategien an. Nutzen Sie Datenanalyse-Tools, um Stärken und Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
• Schulung und Entwicklung: Nutzen Sie die ruhigeren Monate, um Ihre Teams zu schulen und neue Verkaufstechniken einzuführen. Organisieren Sie interne Workshops und Coaching-Sessions, um die Fähigkeiten Ihrer Vertriebler zu stärken. Sprechen Sie mit Kollegen über die Herausforderungen oder Erkenntnisse jedes Einzelnen, um von den jeweiligen Erfahrungen zu profitieren.
• Bereinigung und Aktualisierung der Datenbanken: Stellen Sie sicher, dass Ihre Datenbanken aktuell und frei von Duplikaten sind. Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Interessentenlisten zu organisieren und diejenigen erneut zu kontaktieren, die um Aufschub gebeten haben. Ein sauberes und aktuelles CRM verbessert die Effizienz Ihrer Prospecting-Kampagnen.

Manche nutzen sogar den Sommer, um sich abzuheben

Ob während der Mai-Feiertage oder im Sommer, es gibt immer gute Gründe, Ansätze zu testen, die Sie für wenig praktiziert halten oder die eben nicht Ihren Gewohnheiten entsprechen.

Das Prospecting hält viele Überraschungen beim Verhalten von Entscheidungsträgern bereit, umso mehr im B2B. Zum Beispiel wird im Startup-Sektor beobachtet, dass da der Sommer eine ruhigere Zeit ist, CEOs und andere Führungskräfte oft mehr Zeit für mögliche Geschäftsangebote haben und oft motiviert sind, nach dem Sommer mit bereits optimierten Tools, neuen Strategien oder neuen Tools zum Testen durchzustarten.

Übrigens nutzen Unternehmen wie IBM diese Zeit, um spezifische Prospecting-Kampagnen für Nischenmärkte zu starten und so ihre Erfolgschancen zu maximieren.

Oktober bis Dezember: Abschluss und Maximierung der Verkäufe

Warum diese Zeit entscheidend ist, um B2B-Deals abzuschließen

Das letzte Quartal ist entscheidend für das Erreichen der Jahresziele. Unternehmen beschleunigen ihre Kaufentscheidungen, um ihre verbleibenden Budgets zu nutzen. Laut einer Gartner-Studie werden 40% der jährlichen Unternehmensausgaben in den letzten Monaten des Jahres getätigt, aufgrund von Budgetzyklen und steuerlichen Anforderungen.

Man muss sich natürlich vorstellen, dass sie bereits vorher angesprochen wurden (zum Beispiel während der aktivsten Frühlingsmonate) und in dieser Jahreszeit vielleicht einfach eher bereit sind zu handeln!

Dennoch bleibt es ein Zeitfenster, um aufzufallen!

Strategien zur Maximierung der Jahresendverkäufe

• Jahresend-Sonderangebote: Bieten Sie Rabatte oder Sonderaktionen an, um zur Kaufentscheidung anzuregen. Rabatte und zeitlich begrenzte Angebote können bei Ihren Interessenten ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Nutzen Sie auch die Gelegenheit, kalte Interessenten erneut zu kontaktieren, um zu erfahren, ob sie Zeit hatten, über Ihr Angebot nachzudenken, und öffnen Sie die Tür für mögliche Verhandlungen zur Motivation!
• Stärkung der Kundenbeziehungen: Nutzen Sie diese Zeit, um Beziehungen zu stärken und den Boden für das folgende Jahr zu bereiten. Versenden Sie Grußkarten, organisieren Sie Dankesveranstaltungen für Ihre besten Kunden.
• Vertragsüberprüfungen und Upselling: Sprechen Sie bestehende Kunden an, um Verbesserungen oder Erweiterungen ihrer aktuellen Verträge anzubieten. Das letzte Quartal ist oft ein günstiger Zeitpunkt für Verhandlungen zu vorteilhaften Konditionen.

Beispiel für B2B-Vertriebsverhalten zum Jahresende

Amazon Business intensiviert seine Vertriebskampagnen im Oktober mit Sonderangeboten und maximiert so seine B2B-Verkäufe vor dem Geschäftsjahresende. Ebenso starten Unternehmen wie Microsoft gezielte Werbekampagnen für ihre beliebtesten Produkte und steigern ihre Verkäufe in dieser kritischen Zeit erheblich.

Fazit: Die Highlights nutzen, um B2B-Prospecting zu maximieren

Das Vertriebsjahr um die in diesem Artikel identifizierten Highlights zu organisieren, wird ein nützlicher Hebel sein, um das Prospecting zu optimieren und Verkäufe zu maximieren. Jede Jahreszeit bietet einzigartige und spezifische Chancen, die es zu nutzen gilt.

Indem Sie Ihre Prospecting-Bemühungen nach diesen Zyklen strukturieren, können Sie nicht nur die Effizienz Ihrer Kampagnen auf LinkedIn oder per E-Mail verbessern, sondern auch Ihre Ziele mit Markttrends und Kundenverhalten in Einklang bringen.

Das ermöglicht eine bessere Ressourcenallokation und Antizipation der Kundenbedürfnisse. Kurz gesagt, es macht Sie zu einem besseren Vertriebler!

Um die Nutzung Ihrer Sales-Tools im Laufe des Jahres zu maximieren, ist es wichtig, Ihre Strategien an die Besonderheiten jedes Quartals anzupassen.

Zum Beispiel nutzen Sie zu Jahresbeginn Bedarfsanalyse-Tools, um die neuen Ziele Ihrer Interessenten besser zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.

Im Frühjahr intensivieren Sie Ihre Segmentierungsbemühungen und nutzen fortschrittliche Tools wie LinkedIn Sales Navigator und ein LinkedIn Sales Automation Tool wie Kanbox, um wichtige Entscheidungsträger anzusprechen.

Im Sommer konzentrieren Sie sich auf die Optimierung Ihrer Datenbanken und die Schulung Ihrer Teams unter Nutzung leistungsstarker CRMs und Online-Schulungsplattformen.

Zum Jahresende nutzen Sie Marketing-Automatisierungs-Tools und InMail-Vorlagen, um Aktionskampagnen bei Ihren bestehenden Lead-Listen zu starten und Kundenbeziehungen zu stärken. Indem Sie diese Zyklen erkennen und Ihre Maßnahmen entsprechend anpassen, können Sie die Effizienz Ihres Prospectings das ganze Jahr über maximieren.

Die besten Vertriebler wissen, dass „Gerüchte" und vorgefasste Meinungen einschränkend sein können. Sie schaffen sogar ihre eigenen Regeln und definieren ihren eigenen strategischen Kalender, indem sie einfach die Best Practices im Kopf behalten und die Besonderheiten ihrer Zielgruppen kennen.

Anstatt sich an vorgefasste Vorstellungen über Flauten und Spitzen zu halten, nutzen sie Daten und Analysen, um günstige Zeitpunkte zu identifizieren und ihre Maßnahmen an die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Interessenten und Kunden anzupassen. Dieser proaktive und datengestützte Ansatz ermöglicht es, jede Periode in eine Wachstums- und Erfolgschance zu verwandeln.

Die leistungsstärksten Vertriebler folgen nicht nur Trends; sie definieren sie und verwandeln jedes Quartal in eine Zeit des Wachstums und Erfolgs.