Os Momentos-Chave Anuais da Prospecção B2B

Como um comercial deve organizar seu ano para maximizar suas chances de fechar Deals?

O planejamento estratégico da prospecção B2B é essencial para maximizar as vendas e atingir os objetivos comerciais. Os diferentes períodos do ano oferecem oportunidades específicas que é crucial identificar e nas quais capitalizar. Neste artigo, exploraremos os momentos-chave do ano em matéria de vendas B2B, baseando-nos em vários estudos e tendências observadas no LinkedIn e junto a experts da prospecção.

Janeiro a Março: Preparação e Lançamento do Ano de Prospecção

Por que este período é crucial para a prospecção B2B?

Os primeiros meses do ano são frequentemente sinônimos de renovação e resoluções. As empresas definem seus orçamentos e objetivos anuais, o que cria janela de oportunidade ideal para os Sales B2B.

Segundo estudo da HubSpot, 60% das empresas atualizam seus objetivos estratégicos e alocam novos orçamentos durante este período. É preciso portanto compreender que os "cofres" estão cheios e ainda não há limite de orçamento mas novos objetivos e challenges foram identificados e você certamente poderá discuti-los com seus prospects. Esta dinâmica oferece ocasião única de visar os tomadores de decisão enquanto estão em fase de planejamento e abertos a novas propostas.

Estratégias de prospecção eficazes para o primeiro trimestre

• Análise das necessidades de clientes: Use este período para compreender os novos objetivos dos seus prospects em função também das tendências observadas para este novo ano. Por exemplo, o início do ano 2026 foi anunciado como ano onde o crescimento poderia estar em baixa, o que leva as empresas a refletir como otimizar seus processos ou ainda gastar melhor para o que precisam implementar no nível marketing, sales ou outros.
  
  É o momento ideal para se interessar sinceramente pelos seus prospects: proponha entrevistas para discutir sobre eles ou mencionando o fato de que você simplesmente gostaria de saber mais sobre seu processo. Não tente vender seu serviço de entrada mas implemente antes entrevistas exploratórias para identificar seus desafios e propor soluções adaptadas em seguida. Aproveite para perguntar se a indústria deles vai ao encontro de desafios, e se eles têm challenges. Em suma, interesse-se por eles e você obterá numerosas chaves para compreender o conjunto deste segmento e ser mais incisivo com os próximos leads desta mesma lista.
• Webinars e eventos online: Aproveite o entusiasmo pelas formações e novidades tecnológicas no início do ano. Organize webinars sobre assuntos pertinentes ou tendências que vão impactá-los ou os concernem para atrair e educar seus prospects.
• Renovação de contratos: Vise os clientes existentes cujos contratos chegam ao vencimento propondo rever juntos sua oferta para renovar ou fazer upgrade de seus serviços. A prospecção é também se assegurar de cuidar dos seus deals atuais e captar junto a eles eventuais oportunidades para propor novas ofertas.

Exemplo de boa prática do 1º trimestre comercial

A empresa Salesforce organiza seu "Sales Kickoff" anual em janeiro para alinhar suas equipes e definir suas estratégias. Isso permite começar o ano com visão clara e compartilhada. Aliás, LinkedIn constata aumento significativo da atividade de prospecção durante este período, com alta de 20% das conexões e mensagens enviadas.

Abril a Junho: Intensificação dos Esforços de Prospecção

Por que este período é ideal para intensificar a prospecção B2B

O segundo trimestre é marcado por intensificação dos esforços de prospecção sobretudo pois é conhecido em vendas que os melhores meses do ano para assinar novos contratos se estendem de janeiro a fim de maio principalmente.

As empresas procuram atingir seus objetivos trimestrais e são frequentemente mais receptivas às novas propostas. Um estudo do LinkedIn mostra que as taxas de resposta às mensagens de prospecção aumentam 15% durante este período, as empresas estando em plena fase de execução dos seus planos anuais.

Da sua parte, você já levou bem em conta as necessidades e tendências dos seus prospects ao longo do 1º trimestre, e você pôde também se informar e formar às novas tendências Sales.

Estratégias para maximizar os esforços de prospecção na primavera

• Campanhas de prospecção direcionadas: Use ferramentas de segmentação para visar os prospects mais promissores. Crie listas de contatos baseadas em critérios precisos como tamanho da empresa, setor de atividade e necessidades específicas. Você pode aliás se informar sobre a estratégia a implementar para otimizar sua segmentação LinkedIn.
• Utilização do LinkedIn Sales Navigator: Explore as funcionalidades avançadas para identificar e contactar os tomadores de decisão-chave. Personalize suas mensagens em função das informações recolhidas nos perfis dos seus prospects. -Networking durante eventos setoriais: Participe de salões profissionais e conferências para encontrar diretamente seus prospects. Use estes eventos para estabelecer relacionamentos e gerar leads qualificados.

Foco na prospecção na primavera

LinkedIn reporta aumento da atividade de prospecção de 30% durante este período, segundo estudo de 2023.

Nota-se aliás que a empresa HubSpot organiza sessões de formação intensivas para suas equipes de vendas em abril, o que permite afinar suas técnicas de prospecção e aumentar sua taxa de conversão no início do período. É antes sinal de momento-chave a não negligenciar ;)

Julho a Setembro: Otimização e Reavaliação das Estratégias de Prospecção

Por que este período é estratégico para analisar seus esforços de prospecção B2B

O verão é período de desaceleração aparente, mas oferece oportunidades para otimizar e reavaliar as estratégias em curso.

Por um lado, temos tendência a esquecer que o verão não quer dizer que durante 2 meses ninguém trabalha. Para a prospecção, esta desaceleração pode justamente ser propícia a tomada de contato mais qualitativa, graças à qual o prospect terá realmente tempo a lhe conceder e que permitirá refinar ainda mais sua abordagem. Segundo o setor visado ou o tamanho da empresa, eles poderão ou não tomar decisões durante o verão, mas mesmo se não o fizerem (pois os tomadores de decisão não estão lá ao mesmo tempo por exemplo), isso não quer dizer que não estarão atentos e prontos a se lançar assim que o verão terminar.

Além disso, os meses de julho a setembro são ideais para analisar os desempenhos da primeira metade do ano e ajustar os planos para o resto do ano. É também bom momento para retomar contato com prospects que não se teriam mostrado disponíveis no 1º semestre e organizar seus contatos a fim de relançar as conversas.

Estratégias para otimizar a prospecção B2B no verão

• Revisões de meio de ano: Analise os resultados do primeiro semestre e ajuste suas estratégias. Use ferramentas de análise de dados para identificar os pontos fortes e os eixos de melhoria.
• Formação e desenvolvimento: Aproveite os meses mais calmos para formar suas equipes e introduzir novas técnicas de venda. Organize ateliers internos e sessões de coaching para reforçar as competências dos seus comerciais. Discuta com seus colegas sobre os challenges ou aprendizados de cada um para se enriquecer das suas experiências respectivas.
• Limpeza e atualização das bases de dados: Assegure-se de que suas bases de dados estão atualizadas e isentas de duplicatas. Tome tempo para organizar suas listas de prospects, e recontactar aqueles que lhe teriam pedido prazo. Um CRM limpo e atualizado melhora a eficácia das suas campanhas de prospecção.

Alguns aproveitam mesmo o verão para se destacar

Seja durante as pontes de maio ou no verão, há sempre boas razões de testar abordagens que você pensa pouco praticadas ou que, justamente, não estão nos seus hábitos.

A prospecção reserva seu lote de surpresas no nível dos comportamentos dos tomadores de decisão e ainda mais em B2B. Por exemplo, no setor das Startups, observa-se que o verão sendo tempo mais calmo, os CEOs e outros perfis Heads têm frequentemente mais tempo a conceder a possíveis ofertas comerciais e são frequentemente motivados pela ideia de reiniciar no retorno com ferramentas já otimizadas, com novas estratégias ou tendo novas ferramentas a testar.

Aliás, empresas como IBM usam este período para lançar campanhas de prospecção específicas visando mercados de nicho, maximizando assim suas chances de sucesso.

Outubro a Dezembro: Fechamento e Maximização das Vendas

Por que este período é crucial para se assegurar de assinar Deals em B2B

O último trimestre é determinante para atingir os objetivos anuais. As empresas aceleram suas decisões de compra para usar seus orçamentos restantes. Segundo estudo da Gartner, 40% das despesas anuais das empresas são realizadas ao longo dos últimos meses do ano, em razão dos ciclos orçamentários e imperativos fiscais.

É preciso bem imaginar que elas terão já sido solicitadas anteriormente (ao longo dos meses mais ativos da primavera por exemplo) e estarão talvez simplesmente mais inclinadas neste momento do ano a passar ao ato!

No entanto, isso permanece janela de oportunidade para se fazer notar!

Estratégias para maximizar as vendas em fim de ano

• Ofertas promocionais de fim de ano: Proponha promoções ou descontos para incitar à decisão de compra. Os descontos e ofertas limitadas podem criar sentimento de urgência nos seus prospects. Aproveite também para relançar seus prospects frios a fim de saber se eles tiveram tempo de refletir sobre sua oferta e abrindo a porta a possíveis negociações para motivá-los!
• Reforço dos relacionamentos com clientes: Use este período para reforçar os relacionamentos e preparar o terreno para o ano seguinte. Envie cartões de votos, organize eventos de agradecimento para seus melhores clientes.
• Revisões de contratos e upselling: Vise os clientes existentes para propor melhorias ou extensões dos seus contratos atuais. O último trimestre é frequentemente momento oportuno para negociar condições favoráveis.

Exemplo de comportamento Sales B2B em fim de ano

Amazon Business intensifica suas campanhas de venda em outubro com ofertas especiais, maximizando assim suas vendas B2B antes do fim do ano fiscal. Da mesma forma, empresas como Microsoft lançam campanhas de promoção direcionadas sobre seus produtos mais populares, aumentando significativamente suas vendas durante este período crítico.

Conclusão: Capitalizar sobre os Momentos-Chave para Maximizar a Prospecção B2B

Organizar o ano Sales em torno dos momentos-chave identificados neste artigo será alavanca útil para otimizar a prospecção e maximizar as vendas. Cada período do ano oferece oportunidades únicas e específicas que é essencial captar.

Estruturando seus esforços de prospecção em função destes ciclos, você pode não apenas melhorar a eficácia das suas campanhas no LinkedIn ou por email, mas também alinhar seus objetivos com as tendências do mercado e os comportamentos dos clientes.

Isso permite melhor alocação dos recursos e antecipação das necessidades de clientes. Em suma, isso faz de você melhor comercial!

Para maximizar o uso das suas ferramentas Sales ao longo do ano, é importante adaptar suas estratégias em função das particularidades de cada trimestre.

Por exemplo, no início do ano, use ferramentas de análise de necessidades para melhor compreender os novos objetivos dos seus prospects e propor soluções adaptadas.

Na primavera, intensifique seus esforços de segmentação e use ferramentas avançadas como LinkedIn Sales Navigator e ferramenta de LinkedIn Sales Automation como Kanbox para visar os tomadores de decisão-chave.

No verão, concentre-se na otimização das suas bases de dados e na formação das suas equipes, usando CRMs performantes e plataformas de formação online.

Em fim de ano, explore ferramentas de marketing automation e templates InMail para lançar campanhas de promoções junto às suas listas de leads existentes e reforçar os relacionamentos com clientes. Reconhecendo estes ciclos e ajustando suas ações em consequência, você pode maximizar a eficácia da sua prospecção ao longo do ano.

Os melhores comerciais sabem que os "dizem" e as ideias preconcebidas podem ser limitantes. Eles criam aliás suas próprias regras e definem seu próprio calendário estratégico tendo simplesmente em mente as boas práticas e conhecendo as especificidades das suas audiências.

Ao invés de se conformar às ideias preconcebidas sobre os períodos de baixa e picos, eles usam os dados e as análises para identificar os momentos oportunos e ajustar suas ações em função das necessidades reais dos seus prospects e clientes. Esta abordagem proativa e data-driven permite transformar cada período em oportunidade de crescimento e sucesso.

Os comerciais mais performantes não se contentam de seguir as tendências; eles as definem, transformando cada trimestre em período de crescimento e sucesso.