As tendências Sales B2B a seguir em 2026

Diante da ascensão da IA, das mutações incessantes das redes sociais, LinkedIn à frente, e da saturação dos prospects face às técnicas de venda bem frequentemente repetitivas, 2026 se anuncia como o ano da revolução em matéria de prospecção e automação de vendas.

Neste contexto dinâmico, é imperativo permanecer na vanguarda das tendências e novas práticas para garantir a competitividade e a eficácia das suas estratégias B2B.

Neste artigo, fizemos a volta ao mundo das tendências Sales para dar a você as melhores práticas a seguir em 2026 para impulsionar suas campanhas de prospecção e se destacar da concorrência.

Automatizar sim, mas não 100%!

Hoje, todos nós recebemos emails e InMails LinkedIn cada semana, propondo de maneira mais ou menos personalizada marcar reunião para conversar.

O problema? Esta técnica funcionava tanto melhor quanto repousava na credulidade das pessoas prospectadas. Ver que o email lhes é endereçado, que o nome da empresa ou mesmo o cargo é mencionado podia ser suficiente para dar impressão de personalização.

Isso não é mais verdade hoje. Há alguns anos, estas abordagens de Sales Automation são muito utilizadas para ainda passar por personalização. Mesmo os não "iniciados" sabem que é prospecção em massa, e mais ninguém se sente culpado ao não responder ao seu gentil InMail LinkedIn.

Em 2026, os comerciais devem portanto inovar e podem para isso optar por 2 opções principais:

A/ Fazer simples e sem fingimento

Olá Eugénia,

Aprecio a maneira como sua empresa ajuda as pequenas e médias empresas a se desenvolver fornecendo estratégias de crescimento personalizadas, conselhos e formações.

Imagino que a marcação de reuniões em B2B é desafio importante para este ano de 2026.

Acompanhamos há três anos cerca de cinquenta dirigentes na sua prospecção multicanal (email, LinkedIn...)

Conseguimos gerar dezenas de leads por mês.

Proponho trocarmos sobre sua prospecção e apresentar nossos serviços.

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B/ Se esforçar um pouco mais que os outros personalizando de verdade

Os campos personalizados são um começo, mas se você quer realmente se destacar, então é bom voltar a abordagem mais qualitativa ainda.

Entre o cold call e o Sales Automation básico, existe uma gama de possíveis graças à segmentação das suas automações.

O que isso quer dizer?

Por exemplo, se você gerencia seu scraping via Kanbox, você vai obter lista de perfis e contatos LinkedIn a partir dos critérios de filtragem do Sales Navigator.

É preciso então verificar na sua lista as informações para já se assegurar que não há erro na segmentação (sempre há): o setor é bem aquele pesquisado? A empresa é aquela na qual a pessoa trabalha ou um "side-project" que ela mencionou no LinkedIn? O cargo corresponde ao seu direcionamento?

Em seguida, você poderá enriquecer sua segmentação graças aos Pipelines Kanban do Kanbox.

Desta maneira, você vai poder:

• Adicionar tags para classificar mais especificamente os prospects após sua verificação
• Adicionar granularidade na sua segmentação segundo as informações recuperadas para cada perfil (quanto tempo ela trabalha na empresa? Adicionar segmento segundo a descrição do cargo, etc.)
• Criar icebreakers ou templates que não são apenas ligados ao mercado visado mas sim à pessoa em si, à sua experiência, ao tipo de produtos OU serviços que ela vende/representa, etc.

Por exemplo, já é boa prática usar icebreaker personalizado segundo o mercado, a empresa ou o cargo visado. Assim você verá InMails começarem por "O mercado de animais de companhia está em constante inovação" ou ainda "Seu cargo de Responsável de marketing implica gerenciar competências variadas na sua equipe".

Mas se você pudesse dizer "Após mais de 5 anos passados gerenciando suas equipes de marketing a fim de desenvolver e implementar as melhores práticas inovadoras que permitiram se posicionar como empresa incontornável no varejo de produtos alimentares premium para animais de companhia", você vai mais longe ainda e a personalização encontra realmente a automação.

No fundo, a ideia é passar um pouco mais de tempo na construção das suas campanhas Outbound LinkedIn e Emailing para se destacar de verdade e ultrapassar a sensação de "prospecção em massa" que seus prospects terão destas mensagens. O objetivo é portanto usar ferramentas "de massa" de maneira muito mais específica.

E se você ainda hesita? Saiba que isso lhe será depois bem útil para continuar o acompanhamento dos seus prospects, já que você já terá podido segmentá-los suficientemente para tratá-los de maneira pessoal e saber quais são seus desafios específicos e challenges.

Pensar também em organizar e mesmo automatizar parcialmente as retomadas de contato ou follow-ups após primeiro contato

Atualmente, os Sales fazem belas campanhas de automação LinkedIn e Email, e vão se deter depois nas pessoas que lhes respondem positivamente. Poucas ferramentas permitem gerenciar automaticamente a continuidade das trocas com os prospects que dizem "mais tarde" ou "estarei interessado em 6 meses" ou ainda "Não obrigado estou ocupado mas voltarei a contactá-lo se precisar".

No entanto, estas pessoas não disseram não. Elas não fecharam a porta.

Os comerciais mais sérios saberão retornar a estes contatos graças à sua organização impecável e ao fato de adicionarem manualmente estes últimos no seu CRM global. Mas aqueles que não o fazem (e são numerosos) ou que não têm CRM robusto para assumir, vão frequentemente e simplesmente nunca tentar contactar novamente estes prospects.

Uma ferramenta como Kanbox permite classificar os diferentes prospects segundo seu tipo de resposta nos Pipelines Kanban e usar a funcionalidade dos Lembretes que permite colocar em espera conversas para lembrá-las em data posterior. Você não terá mais que vasculhar sua mensageria LinkedIn para saber quem deve recontactar e em qual data já que Kanbox lhe notificará automaticamente estes lembretes.

Em 2026, é bom ir até o fim das suas campanhas Sales e seria pena não usar as ferramentas SaaS e a tecnologia para ajudá-lo a se organizar melhor.

Estratégia de alinhamento comercial e marketing

Segundo estudo HubSpot, as principais soluções aos desafios encontrados em Sales residem em estratégia de retenção e alinhamento entre vendas e marketing para 40% das empresas.

Esta estratégia melhora a sinergia entre as equipes para assegurar comunicação coerente e eficaz. Ela permite desenvolver estratégia mais pertinente para gerar leads e impulsionar as vendas.

Segundo LinkedIn, as empresas com alinhamento forte entre suas equipes de vendas e marketing veem crescimento anual das suas receitas 20% superior. Um alinhamento sólido assegura comunicação coerente com o cliente, otimiza o ciclo de vendas e reforça a eficácia global das campanhas.

É portanto hora para o marketing criar personas robustas, e pensar nas necessidades e nas respostas que sua empresa propõe a fim de comunicar com os sales sobre possíveis ideias criativas, abordagens ou ferramentas que poderiam permitir impulsionar a eficácia das suas campanhas.

Por exemplo, uma landing page que se endereça à "Persona" contactada ajuda frequentemente seu prospect a se sentir ouvido e concernido e pode aumentar eficazmente sua taxa de conversão de leads.

O marketing setorial

Esta abordagem visa os clientes e prospects por setor de atividade. Isso permite personalizar as campanhas e aumentar a eficácia respondendo às necessidades específicas de cada setor.

Mas quando se diz "setorial" se diz bem "setorização ultra fina". Seu prospect não está no mercado das SaaS. Ele propõe software de prospecção, de gestão de influência, etc.

Ele não está no mercado de animais de companhia: ele vende produtos duráveis aos proprietários de animais de companhia ou ainda propõe serviço permitindo ganhar tempo quando se tem animal de companhia.

Os filtros e a segmentação setorial do LinkedIn e Sales Navigator são largamente insuficientes. É preciso ir mais longe.

Uma pesquisa Gartner revela que as empresas usando estratégias de marketing setorial aumentam sua taxa de conversão em 10%. O marketing setorial permite personalização mais avançada, melhor compreensão das necessidades específicas do setor e comunicação direcionada.

Marketing E Sales Automation

A automação do marketing em ligação com os Sales faz referência à utilização de softwares para automatizar a prospecção depois as tarefas marketing que podem ser ligadas a esta última (retenção, nurturing, influência). Isso inclui ações como envio de emails, gestão das redes e acompanhamento de leads.

Pode-se notar que as empresas que automatizam o lead nurturing veem aumento de 10% ou mais nas suas oportunidades de receitas em 6-9 meses. A automação facilita a gestão de leads, melhora o acompanhamento de cliente e otimiza a eficácia das campanhas marketing.

Os CRMs Baseados em IA

Os sistemas de gestão de relacionamento com cliente (CRM) integrando a inteligência artificial podem oferecer análises avançadas, melhor segmentação dos clientes, e previsões mais precisas sobre o comportamento dos clientes.

Salesforce reporta que a utilização da IA num CRM pode aumentar as vendas até 29% e a produtividade até 34%. A integração da IA nos CRMs permite melhor análise dos dados, previsão de vendas mais precisa e personalização aumentada das interações com clientes.

Se você procura melhorar sua taxa de conversão ou se tem consciência da importância de se renovar sem cessar quando se faz prospecção comercial B2B, então seria bom testar algumas ou o conjunto destas práticas.

Adotar estas tendências ajudará a maximizar sua eficácia comercial em 2026. A chave reside em experiência personalizada, automação inteligente e alinhamento estratégico entre marketing e vendas.