Las tendencias Sales B2B a seguir en 2026

Frente al auge de la IA, a las mutaciones incesantes de las redes sociales, LinkedIn a la cabeza, y a la saturación de los prospectos frente a las técnicas de venta demasiado a menudo repetitivas, 2026 se anuncia como el año de la revolución en materia de prospección y de automatización de las ventas.

En este contexto dinámico, es imperativo permanecer a la punta de las tendencias y nuevas prácticas para garantizar la competitividad y la eficacia de tus estrategias B2B.

En este artículo, hemos dado la vuelta al mundo de las tendencias Sales para darte las mejores prácticas a seguir en 2026 para potenciar tus campañas de prospección y destacarte de la competencia.

Automatizar sí, ¡pero no al 100%!

Hoy, recibimos todos emails e InMail LinkedIn cada semana, para proponernos de manera más o menos personalizada tomar una cita para discutir.

¿El problema? Esta técnica funcionaba tanto mejor cuanto reposaba sobre la credulidad de las personas prospectadas. Ver que el mail les está dirigido, que el nombre de su empresa o incluso su puesto es mencionado podía bastar para dar una impresión de personalización.

Esto no es verdad hoy. Desde hace algunos años, estos enfoques de Sales Autom son demasiado utilizados para pasar aún por personalización. Incluso los no "iniciados" saben que es prospección de masa, y ya nadie se siente pues culpable a la idea de no responder a tu amable InMail LinkedIn.

En 2026, los comerciales deben pues innovar y pueden para ello optar por 2 opciones principales:

A/ Hacer simple y sin falsos pretextos

Hola Eugenia,

Aprecio la manera en que tu empresa ayuda a las pequeñas y medianas empresas a desarrollarse proporcionándoles estrategias de crecimiento personalizadas, consejos y formaciones.

Imagino que la toma de citas en BtoB es un desafío importante para este año 2026.

Acompañamos desde hace tres años a una cincuentena de dirigentes en su prospección multicanal (mail, linkedin...)

Conseguimos generar decenas de leads al mes.

Te propongo intercambiar alrededor de tu prospección y presentarte nuestros servicios.

👉 Aquí tienes mi agenda para discutirlo.

B/ Darse un poco más de trabajo que los demás personalizando realmente

Los campos personalizados, es un comienzo, pero si quieres realmente destacarte, entonces es bueno repasar por un enfoque más cualitativo aún.

Entre el cold Call y el Sales Autom básico, existe una paleta de posibles gracias a la segmentación de tus automatizaciones.

¿Qué quiere decir esto?

Por ejemplo, si gestionas tu scraping vía Kanbox, vas a obtener una lista de perfiles y contactos LinkedIn a partir de los criterios de filtrado de Sales Navigator.

Te hace falta entonces verificar en tu lista las infos para ya asegurarte de que no hay error en la segmentación (siempre los hay): ¿el sector es bien el buscado? ¿La empresa es aquella en la que la persona trabaja o un "side-project" que ha mencionado en LinkedIn? ¿Su puesto corresponde a tu segmentación?

Luego, podrás enriquecer tu segmentación gracias a los Pipelines Kanban de Kanbox.

De esta manera, vas a poder:

• Añadir tags para clasificar más específicamente los prospectos después de tu verificación
• Añadir granularidad en tu segmentación según las infos recuperadas para cada perfil (¿cuánto tiempo trabaja en la sociedad? Añadir un segmento según la descripción de su puesto, etc..)
• Crear icebreakers o templates que no están solamente ligados al mercado segmentado sino bien a la persona misma, a su experiencia, al tipo de productos O servicio que vende / representa, etc..

Por ejemplo, es ya una buena práctica utilizar un icebreaker personalizado según el mercado, la empresa o el puesto segmentado. Así verás InMail comenzar por "El mercado de los animales de compañía está en constante innovación" o aún "Tu puesto de Responsable marketing implica gestionar competencias variadas en el seno de tu equipo".

Pero si pudieras decir "Después de más de 5 años pasados a gestionar tus equipos marketing con el fin de desarrollar y poner en marcha las mejores prácticas innovadoras que te han permitido posicionarte como una empresa ineludible en el retail de productos alimentarios de gama alta para los animales de compañía", vas más lejos aún y la personalización se une realmente a la automatización.

En resumen, la idea es pasar un poco más de tiempo en la construcción de tus campañas Outbound LinkedIn y Emailing para destacarte realmente y superar la sensación de "prospección de masa" que tus prospectos tendrán de estos mensajes. El objetivo es pues utilizar herramientas "de masa" de manera mucho más específica.

¿Y si dudas aún? Sabe que esto te será luego bien útil para continuar el seguimiento de tus prospectos, ya que habrás podido ya segmentarlos suficientemente para tratarlos de manera personal y saber cuáles son sus desafíos específicos y challenges.

Pensar también en organizar e incluso automatizar parcialmente las retomas de contacto o relanzamientos después de un primer contacto

Actualmente, los Sales hacen bonitas campañas de automatización LinkedIn y Email, y van a detenerse luego en las personas que les responden positivamente. Pocas herramientas permiten gestionar automáticamente la continuidad de los intercambios con los prospectos que te dicen "más tarde" o "estaré interesado en 6 meses" o aún "No gracias estoy ocupado pero volveré hacia ti si es necesario".

Sin embargo, estas personas no han dicho no. No han cerrado la puerta.

Los comerciales más serios sabrán volver hacia estos contactos gracias a su organización sin falla y al hecho de que añaden manualmente estos últimos en su CRM global. Pero aquellos que no lo hacen (y son numerosos) o que no tienen un CRM robusto para tomar el relevo, van a menudo y simplemente no intentar nunca contactar de nuevo a estos prospectos.

Una herramienta como Kanbox te permite clasificar los diferentes prospectos según su tipo de respuesta en Pipelines Kanban y utilizar la funcionalidad de los Recordatorios que permite poner en espera conversaciones para recordártelas a una fecha ulterior. Ya no tendrás que rebuscar en tu bandeja de entrada LinkedIn para saber a quién debes recontactar y a qué fecha ya que Kanbox te notificará automáticamente estos recordatorios.

En 2026, es bueno ir hasta el final de sus campañas Sales y sería una lástima no utilizar las herramientas SaaS y la tecnología para ayudarte a organizarte mejor. ‍‍

Estrategia de alineación comercial y marketing

Según un estudio HubSpot, las principales soluciones a los desafíos encontrados en Sales residen en una estrategia de retención y de alineación entre las ventas y el marketing para el 40% de las empresas.

Esta estrategia mejora la sinergia entre los equipos para asegurar una comunicación coherente y eficaz. Permite desarrollar una estrategia más pertinente para generar leads y potenciar las ventas.

Según LinkedIn, las empresas con una alineación fuerte entre sus equipos de venta y de marketing ven un crecimiento anual de sus ingresos 20% superior. Una alineación sólida asegura una comunicación coherente con el cliente, optimiza el ciclo de venta y refuerza la eficacia global de las campañas.

Es pues tiempo para el marketing de crear personae robustos, y de pensar en las necesidades y en las respuestas que tu empresa propone con el fin de comunicar con los sales sobre posibles ideas creativas, enfoques o herramientas que podrían permitir potenciar la eficacia de tus campañas.

Por ejemplo, una landing page que se dirige a la "Persona" contactada ayuda a menudo a tu prospecto a sentirse escuchado y concernido y puede aumentar eficazmente tu tasa de conversión de leads. ‍

El marketing sectorial

Este enfoque segmenta los clientes y prospectos por sector de actividad. Esto permite personalizar las campañas y aumentar su eficacia respondiendo a las necesidades específicas de cada sector.

Pero cuando decimos "sectorial" decimos bien "sectorización ultra fina". Tu prospecto no está en el mercado de los SaaS. Propone un software de prospección, de gestión de la influencia, etc…

No está en el mercado de los animales de compañía: vende productos duraderos a los propietarios de animales de compañía o aún propone un servicio permitiendo ganar tiempo cuando se tiene un animal de compañía.

Los filtros y la segmentación sectorial de LinkedIn y Sales Navigator son ampliamente insuficientes. Hay que ir más lejos.

Una encuesta Gartner revela que las empresas utilizando estrategias de marketing sectorial aumentan su tasa de conversión del 10%. El marketing sectorial permite una personalización más avanzada, una mejor comprensión de las necesidades específicas del sector y una comunicación segmentada. ‍

Marketing Y Sales Automation

La automatización del marketing en relación con los Sales hace referencia a la utilización de softwares para automatizar la prospección luego las tareas marketing que pueden estar ligadas a esta última (retención, nurturing, influencia). Esto incluye acciones como el envío de emails, la gestión de las redes y el seguimiento de los leads.

Se puede notar que las empresas que automatizan el lead nurturing ven un acrecentamiento del 10% o más en sus oportunidades de ingresos sobre 6-9 meses. La automatización facilita la gestión de los leads, mejora el seguimiento cliente y optimiza la eficacia de las campañas de marketing.

Los CRM Basados en la IA

Los sistemas de gestión de la relación cliente (CRM) integrando la inteligencia artificial pueden ofrecer análisis avanzados, una mejor segmentación de los clientes, y predicciones más precisas sobre el comportamiento de los clientes.

Salesforce reporta que la utilización de la IA en un CRM puede aumentar las ventas hasta un 29% y la productividad hasta un 34%. La integración de la IA en los CRM permite un mejor análisis de los datos, una previsión de las ventas más precisa y una personalización acrecentada de las interacciones clientes. ‍

Si buscas mejorar tu tasa de conversión o si tienes consciencia de la importancia de renovarse sin cesar cuando se hace prospección comercial BtoB, entonces sería bueno testar algunas incluso el conjunto de estas prácticas.

Adoptar estas tendencias te ayudará a maximizar tu eficacia comercial en 2026. La clave reside en una experiencia personalizada, la automatización inteligente y la alineación estratégica entre marketing y ventas.