Die B2B-Vertriebstrends, die Sie 2026 kennen sollten

Angesichts des Aufstiegs der KI, der ständigen Veränderungen in den sozialen Netzwerken – allen voran LinkedIn – und der Übersättigung der Interessenten durch allzu oft repetitive Verkaufstechniken kündigt sich 2026 als das Jahr der Revolution im Bereich Prospecting und Vertriebsautomatisierung an.

In diesem dynamischen Umfeld ist es unerlässlich, bei Trends und neuen Praktiken am Ball zu bleiben, um die Wettbewerbsfähigkeit und Effektivität Ihrer B2B-Strategien zu gewährleisten.

In diesem Artikel haben wir die weltweiten Vertriebstrends zusammengetragen und präsentieren Ihnen die besten Praktiken für 2026, um Ihre Prospecting-Kampagnen zu optimieren und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Automatisieren ja, aber nicht zu 100%!

Heute erhalten wir alle wöchentlich E-Mails und LinkedIn-InMails, die uns mehr oder weniger personalisiert einladen, einen Termin zu vereinbaren.

Das Problem? Diese Technik funktionierte umso besser, als sie auf der Arglosigkeit der Angesprochenen beruhte. Zu sehen, dass die E-Mail an sie gerichtet ist, dass ihr Unternehmen oder sogar ihre Position erwähnt wird, konnte ausreichen, um einen Eindruck von Personalisierung zu vermitteln.

Das stimmt heute nicht mehr. Seit einigen Jahren werden diese Sales-Automatisierungsansätze zu häufig eingesetzt, um noch als Personalisierung durchzugehen. Selbst „Nicht-Eingeweihte" wissen, dass es sich um Massen-Prospecting handelt, und niemand fühlt sich mehr schuldig bei dem Gedanken, nicht auf Ihre freundliche LinkedIn-InMail zu antworten.

2026 müssen Vertriebsmitarbeiter daher innovativ sein und haben dafür zwei Hauptoptionen:

A/ Einfach und ohne Verstellung

Guten Tag Eugenie,

Ich schätze die Art, wie Ihr Unternehmen kleinen und mittelständischen Unternehmen hilft, sich durch maßgeschneiderte Wachstumsstrategien, Beratung und Schulungen weiterzuentwickeln.

Ich stelle mir vor, dass die B2B-Terminvereinbarung für dieses Jahr 2026 ein wichtiges Thema ist.

Seit drei Jahren begleiten wir rund fünfzig Führungskräfte bei ihrem Multichannel-Prospecting (E-Mail, LinkedIn...)

Wir schaffen es, Dutzende von Leads pro Monat zu generieren.

Ich schlage vor, dass wir uns über Ihr Prospecting austauschen und ich Ihnen unsere Dienstleistungen vorstelle.

👉 Hier ist mein Kalender für ein Gespräch.

B/ Sich etwas mehr Mühe geben als andere durch echte Personalisierung

Personalisierte Felder sind ein Anfang, aber wenn Sie sich wirklich abheben wollen, ist es gut, zu einem noch qualitativeren Ansatz zurückzukehren.

Zwischen Cold Calling und einfacher Sales-Automatisierung gibt es dank der Segmentierung Ihrer Automatisierungen eine Palette von Möglichkeiten.

Was bedeutet das?

Wenn Sie beispielsweise Ihr Scraping über Kanbox verwalten, erhalten Sie eine Liste von LinkedIn-Profilen und -Kontakten basierend auf den Filterkriterien von Sales Navigator.

Sie müssen dann die Informationen in Ihrer Liste überprüfen, um sicherzustellen, dass keine Fehler in der Segmentierung vorliegen (es gibt immer welche): Ist die Branche die gesuchte? Ist das Unternehmen dasjenige, in dem die Person arbeitet, oder ein „Side-Project", das sie auf LinkedIn erwähnt hat? Entspricht ihre Position Ihrem Targeting?

Anschließend können Sie Ihre Segmentierung dank der Kanbox Kanban-Pipelines anreichern.

Auf diese Weise können Sie:

• Tags hinzufügen, um Interessenten nach Ihrer Überprüfung spezifischer zu klassifizieren
• Mehr Granularität in Ihrer Segmentierung schaffen, basierend auf den für jedes Profil gesammelten Informationen (wie lange arbeitet sie in dem Unternehmen? Ein Segment basierend auf der Jobbeschreibung hinzufügen usw.)
• Icebreaker oder Templates erstellen, die nicht nur auf den Zielmarkt bezogen sind, sondern auf die Person selbst, ihre Erfahrung, die Art von Produkten ODER Dienstleistungen, die sie verkauft/repräsentiert usw.

Beispielsweise ist es bereits eine gute Praxis, einen personalisierten Icebreaker nach Markt, Unternehmen oder Zielposition zu verwenden. So sehen Sie InMails, die beginnen mit „Der Tiernahrungsmarkt ist ständig in der Innovation" oder „Ihre Position als Marketingverantwortlicher bedeutet, dass Sie verschiedene Kompetenzen in Ihrem Team managen".

Aber wenn Sie sagen könnten „Nach über 5 Jahren, in denen Sie Ihre Marketing-Teams geführt haben, um die besten innovativen Praktiken zu entwickeln und umzusetzen, die Ihnen ermöglicht haben, sich als unverzichtbares Unternehmen im Premium-Tierfutter-Retail zu positionieren", gehen Sie noch weiter und die Personalisierung verbindet sich wirklich mit der Automatisierung.

Kurz gesagt: Die Idee ist, etwas mehr Zeit in den Aufbau Ihrer LinkedIn- und E-Mail-Outbound-Kampagnen zu investieren, um sich wirklich abzuheben und das Gefühl von „Massen-Prospecting" zu überwinden, das Ihre Interessenten bei diesen Nachrichten haben werden. Das Ziel ist also, „Massen"-Tools viel spezifischer einzusetzen.

Und falls Sie noch zögern: Wissen Sie, dass dies Ihnen später beim Follow-up Ihrer Interessenten sehr nützlich sein wird, da Sie sie bereits ausreichend segmentiert haben, um sie persönlich zu behandeln und ihre spezifischen Herausforderungen und Challenges zu kennen.

Auch an die Organisation und sogar teilweise Automatisierung der Wiederaufnahme oder Follow-ups nach einem ersten Kontakt denken

Derzeit erstellen Vertriebsmitarbeiter schöne LinkedIn- und E-Mail-Automatisierungskampagnen und konzentrieren sich dann auf Personen, die positiv antworten. Wenige Tools ermöglichen es, automatisch die Kontinuität des Austauschs mit Interessenten zu verwalten, die „später" sagen oder „ich wäre in 6 Monaten interessiert" oder „Nein danke, ich bin beschäftigt, aber ich komme bei Bedarf auf Sie zurück".

Dennoch haben diese Personen nicht Nein gesagt. Sie haben die Tür nicht geschlossen.

Die seriösesten Vertriebsmitarbeiter werden dank ihrer einwandfreien Organisation und der Tatsache, dass sie diese manuell in ihr globales CRM eintragen, auf diese Kontakte zurückkommen. Aber diejenigen, die das nicht tun (und es sind viele) oder kein robustes CRM haben, das übernehmen kann, werden oft und einfach nie versuchen, diese Interessenten erneut zu kontaktieren.

Ein Tool wie Kanbox ermöglicht es Ihnen, verschiedene Interessenten nach ihrer Antwortart in Kanban-Pipelines zu klassifizieren und die Erinnerungsfunktion zu nutzen, die es ermöglicht, Gespräche auf Wiedervorlage zu setzen, um Sie zu einem späteren Datum daran zu erinnern. Sie müssen nicht mehr Ihren LinkedIn-Posteingang durchsuchen, um zu wissen, wen Sie wann wieder kontaktieren müssen, da Kanbox Sie automatisch an diese Erinnerungen erinnert.

2026 ist es gut, Ihre Sales-Kampagnen zu Ende zu führen, und es wäre schade, SaaS-Tools und Technologie nicht zu nutzen, um sich besser zu organisieren.

Strategie zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Laut einer HubSpot-Studie liegen die Hauptlösungen für Herausforderungen im Vertrieb in einer Strategie der Kundenbindung und der Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing für 40% der Unternehmen.

Diese Strategie verbessert die Synergie zwischen den Teams für eine kohärente und effektive Kommunikation. Sie ermöglicht die Entwicklung einer relevanteren Strategie zur Lead-Generierung und Umsatzsteigerung.

Laut LinkedIn verzeichnen Unternehmen mit starker Ausrichtung zwischen Vertriebs- und Marketingteams ein jährliches Umsatzwachstum, das 20% höher liegt. Eine solide Ausrichtung gewährleistet eine kohärente Kommunikation mit dem Kunden, optimiert den Vertriebszyklus und stärkt die Gesamteffizienz der Kampagnen.

Es ist also an der Zeit, dass das Marketing robuste Personae erstellt und über die Bedürfnisse und Antworten nachdenkt, die Ihr Unternehmen bietet, um mit dem Vertrieb über mögliche kreative Ideen, Ansätze oder Tools zu kommunizieren, die die Effizienz Ihrer Kampagnen steigern könnten.

Beispielsweise hilft eine Landing Page, die sich an die kontaktierte „Persona" richtet, oft Ihrem Interessenten, sich angesprochen und verstanden zu fühlen, und kann Ihre Lead-Konversionsrate effektiv steigern.

Branchenspezifisches Marketing

Dieser Ansatz zielt auf Kunden und Interessenten nach Branche ab. Dies ermöglicht es, Kampagnen zu personalisieren und ihre Effizienz zu steigern, indem auf die spezifischen Bedürfnisse jeder Branche eingegangen wird.

Aber wenn wir „branchenspezifisch" sagen, meinen wir „ultra-feine Brancheneinteilung". Ihr Interessent ist nicht auf dem SaaS-Markt. Er bietet eine Prospecting-Software, eine Influencer-Management-Software usw. an.

Er ist nicht auf dem Tiernahrungsmarkt: Er verkauft nachhaltige Produkte an Tierbesitzer oder bietet einen Service an, der Tierbesitzern Zeit spart.

Die Filter und die Branchensegmentierung von LinkedIn und Sales Navigator sind bei weitem nicht ausreichend. Sie müssen weiter gehen.

Eine Gartner-Umfrage zeigt, dass Unternehmen, die branchenspezifische Marketingstrategien einsetzen, ihre Konversionsrate um 10% steigern. Branchenspezifisches Marketing ermöglicht eine tiefere Personalisierung, ein besseres Verständnis der branchenspezifischen Bedürfnisse und eine zielgerichtete Kommunikation.

Marketing- UND Vertriebsautomatisierung

Die Automatisierung des Marketings in Verbindung mit dem Vertrieb bezieht sich auf die Verwendung von Software zur Automatisierung des Prospectings und dann der damit verbundenen Marketingaufgaben (Kundenbindung, Nurturing, Influence). Dies umfasst Aktionen wie E-Mail-Versand, Netzwerkmanagement und Lead-Tracking.

Es ist festzustellen, dass Unternehmen, die Lead-Nurturing automatisieren, einen Anstieg von 10% oder mehr bei ihren Umsatzmöglichkeiten über 6-9 Monate verzeichnen. Die Automatisierung erleichtert das Lead-Management, verbessert das Kunden-Follow-up und optimiert die Effizienz der Marketingkampagnen.

KI-basierte CRMs

Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM), die künstliche Intelligenz integrieren, können erweiterte Analysen, eine bessere Kundensegmentierung und genauere Vorhersagen über das Kundenverhalten bieten.

Salesforce berichtet, dass der Einsatz von KI in einem CRM den Umsatz um bis zu 29% und die Produktivität um bis zu 34% steigern kann. Die Integration von KI in CRMs ermöglicht eine bessere Datenanalyse, genauere Verkaufsprognosen und eine erhöhte Personalisierung der Kundeninteraktionen.

Wenn Sie Ihre Konversionsrate verbessern möchten oder sich der Wichtigkeit bewusst sind, sich im B2B-Vertrieb ständig zu erneuern, dann sollten Sie einige oder alle diese Praktiken testen.

Die Übernahme dieser Trends wird Ihnen helfen, Ihre Vertriebseffizienz 2026 zu maximieren. Der Schlüssel liegt in einer personalisierten Erfahrung, intelligenter Automatisierung und strategischer Ausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb.