Los Momentos Clave Anuales de la Prospección BtoB

¿Cómo debe un comercial organizar su año para maximizar sus posibilidades de cerrar Deals?

La planificación estratégica de la prospección BtoB es esencial para maximizar las ventas y alcanzar los objetivos comerciales. Los diferentes períodos del año ofrecen oportunidades específicas que es crucial identificar y sobre las cuales capitalizar. En este artículo, exploraremos los momentos clave del año en materia de ventas BtoB, basándonos en varios estudios y tendencias observadas en LinkedIn y con expertos de la prospección.

Enero a Marzo: Preparación y Lanzamiento del Año de Prospección

¿Por qué este período es crucial para la prospección BtoB?

Los primeros meses del año son a menudo sinónimo de renovación y de resoluciones. Las empresas definen sus presupuestos y objetivos anuales, lo que crea una ventana de oportunidad ideal para los Sales BtoB.

Según un estudio de HubSpot, el 60% de las empresas actualizan sus objetivos estratégicos y asignan nuevos presupuestos durante este período. Hay que entender pues que las "cajas" están llenas y todavía no hay límite de presupuesto pero nuevos objetivos y desafíos han sido identificados y seguramente podrás discutirlos con tus prospectos. Esta dinámica ofrece una ocasión única de segmentar a los decisores mientras están en fase de planificación y abiertos a nuevas propuestas.

Estrategias de prospección eficaces para el primer trimestre

• Análisis de las necesidades clientes: Utiliza este período para comprender los nuevos objetivos de tus prospectos en función también de las tendencias observadas para este nuevo año. Por ejemplo, el inicio del año 2026 ha sido anunciado como un año donde el crecimiento podría estar a la baja, lo que empuja a las empresas a reflexionar cómo optimizar sus procesos o incluso gastar mejor para lo que necesitan poner en marcha a nivel marketing, sales u otros.
  
  Es el momento ideal para interesarte sinceramente por tus prospectos: propónles entrevistas para discutir de ellos o mencionando el hecho de que simplemente te gustaría saber más sobre su proceso. No intentes vender tu servicio de entrada sino más bien pon en marcha entrevistas exploratorias para identificar sus desafíos y proponer soluciones adaptadas después. Aprovecha para preguntarles si su industria va hacia desafíos, y si tienen challenges. En resumen, interésate por ellos y obtendrás numerosas claves para comprender el conjunto de este segmento y ser más incisivo con los próximos leads de esta misma lista.
• Webinars y eventos en línea: Aprovecha el entusiasmo por las formaciones y las novedades tecnológicas a principio de año. Organiza webinars sobre temas pertinentes o tendencias que van a impactarles o les conciernen para atraer y educar a tus prospectos.
• Renovación de contratos: Segmenta a los clientes existentes cuyos contratos llegan a vencimiento proponiéndoles revisar juntos su oferta para renovar o upgradar sus servicios. La prospección es también asegurarse de cuidar de tus deals actuales y aprovechar con ellos eventuales oportunidades para proponerles nuevas ofertas.

Ejemplo de buena práctica del 1er trimestre comercial

La empresa Salesforce organiza su "Sales Kickoff" anual en enero para alinear a sus equipos y definir sus estrategias. Esto les permite comenzar el año con una visión clara y compartida. Por otra parte, LinkedIn constata un aumento significativo de la actividad de prospección durante este período, con un aumento del 20% de las conexiones y de los mensajes enviados.

Abril a Junio: Intensificación de los Esfuerzos de Prospección

Por qué este período es ideal para intensificar la prospección BtoB

El segundo trimestre está marcado por una intensificación de los esfuerzos de prospección sobre todo porque es conocido en las ventas que los mejores meses del año para firmar nuevos contratos se extienden de Enero a finales de mayo principalmente.

Las empresas buscan alcanzar sus objetivos trimestrales y son a menudo más receptivas a las nuevas propuestas. Un estudio de LinkedIn muestra que las tasas de respuesta a los mensajes de prospección aumentan un 15% durante este período, las empresas estando en plena fase de ejecución de sus planes anuales.

De tu parte, ya has tenido bien en cuenta las necesidades y las tendencias de tus prospectos durante el 1er trimestre, y también has podido informarte y formarte sobre las nuevas tendencias Sales.

Estrategias para maximizar los esfuerzos de prospección en primavera

• Campañas de prospección segmentadas: Utiliza herramientas de segmentación para segmentar a los prospectos más prometedores. Crea listas de contactos basadas en criterios precisos tales como el tamaño de la empresa, el sector de actividad y las necesidades específicas. Puedes por cierto informarte sobre la estrategia a poner en marcha para optimizar su segmentación LinkedIn.
• Utilización de LinkedIn Sales Navigator: Explota las funcionalidades avanzadas para identificar y contactar a los decisores clave. Personaliza tus mensajes en función de la información recopilada en los perfiles de tus prospectos. -Networking en eventos sectoriales: Participa en salones profesionales y conferencias para encontrar directamente a tus prospectos. Utiliza estos eventos para establecer relaciones y generar leads cualificados.

Enfoque en la prospección en primavera

LinkedIn reporta un aumento de la actividad de prospección del 30% durante este período, según un estudio de 2023.

Se nota por cierto que la empresa HubSpot organiza sesiones de formación intensivas para sus equipos de venta en abril, lo que les permite afinar sus técnicas de prospección y aumentar su tasa de conversión al inicio del período. Es más bien la señal de un momento clave a no descuidar ;)

Julio a Septiembre: Optimización y Reevaluación de las Estrategias de Prospección

Por qué este período es estratégico para analizar tus esfuerzos de prospección BtoB

El verano es un período de ralentización aparente, pero ofrece oportunidades para optimizar y reevaluar las estrategias en curso.

Por una parte, tendemos a olvidar que el verano no quiere decir que durante 2 meses nadie trabaja. Para la prospección, esta ralentización puede justamente ser propicia a una toma de contacto más cualitativa, gracias a la cual el prospecto tendrá realmente tiempo que concederte y que te permitirá afinar aún tu enfoque. Según el sector segmentado o el tamaño de la empresa, podrán o no tomar decisiones durante el verano, pero incluso si no lo hacen (porque los decisores no están ahí al mismo momento por ejemplo), esto no quiere decir que no estarán a la escucha y listos para lanzarse en cuanto acabe el verano.

Además, los meses de julio a septiembre son ideales para analizar el rendimiento de la primera mitad del año y ajustar los planes para el resto del año. Es también el buen momento para retomar contacto con prospectos que no se habrían mostrado disponibles en el 1er semestre y organizar tus contactos para relanzar las conversaciones.

Estrategias para optimizar la prospección BtoB en verano

• Revisiones de mitad de año: Analiza los resultados del primer semestre y ajusta tus estrategias. Utiliza herramientas de análisis de datos para identificar los puntos fuertes y los ejes de mejora.
• Formación y desarrollo: Aprovecha los meses más calmados para formar a tus equipos e introducir nuevas técnicas de venta. Organiza talleres internos y sesiones de coaching para reforzar las competencias de tus comerciales. Discute con tus colegas de los desafíos o aprendizajes de cada uno para enriquecerte de vuestras experiencias respectivas.
• Limpieza y actualización de las bases de datos: Asegúrate de que tus bases de datos están al día y exentas de duplicados. Tómate el tiempo de organizar tus listas de prospectos, y de recontactar a aquellos que te habrían pedido un plazo. Un CRM limpio y al día mejora la eficacia de tus campañas de prospección.

Algunos aprovechan incluso el verano para destacarse

Ya sea durante los puentes de mayo o en verano, siempre hay buenas razones para probar enfoques que piensas poco practicados o que, justamente, no están en tus hábitos.

La prospección reserva su lote de sorpresas a nivel de los comportamientos de los decisores y aún más en BtoB. Por ejemplo, en el sector de las Startups, se observa que siendo el verano un tiempo más calmado, los CEOs y otros perfiles Heads tienen a menudo más tiempo para conceder a posibles ofertas comerciales y están a menudo motivados a la idea de volver a arrancar en el rentrée con herramientas ya optimizadas, con nuevas estrategias o teniendo nuevas herramientas que probar.

Por cierto, empresas como IBM utilizan este período para lanzar campañas de prospección específicas dirigidas a los mercados de nicho, maximizando así sus posibilidades de éxito.

Octubre a Diciembre: Cierre y Maximización de las Ventas

Por qué este período es crucial para asegurarse de firmar Deals en BtoB

El último trimestre es determinante para alcanzar los objetivos anuales. Las empresas aceleran sus decisiones de compra para utilizar sus presupuestos restantes. Según un estudio de Gartner, el 40% de los gastos anuales de las empresas se realizan durante los últimos meses del año, debido a los ciclos presupuestarios y a los imperativos fiscales.

Hay que por supuesto imaginar que ya habrán sido solicitadas anteriormente (durante los meses más activos de la primavera por ejemplo) y estarán quizás simplemente más inclinadas en este momento del año a pasar a la acción.

Sin embargo, esto sigue siendo una ventana de oportunidad para hacerte notar.

Estrategias para maximizar las ventas a fin de año

• Ofertas promocionales de fin de año: Propón promociones o descuentos para incitar a la decisión de compra. Los descuentos y las ofertas limitadas pueden crear un sentimiento de urgencia en tus prospectos. Aprovecha también para relanzar a tus prospectos fríos para saber si han tenido tiempo de reflexionar sobre tu oferta y abriendo la puerta a posibles negociaciones para motivarles.
• Refuerzo de las relaciones clientes: Utiliza este período para reforzar las relaciones y preparar el terreno para el año siguiente. Envía tarjetas de felicitación, organiza eventos de agradecimiento para tus mejores clientes.
• Revisiones de contratos y upselling: Segmenta a los clientes existentes para proponer mejoras o extensiones de sus contratos actuales. El último trimestre es a menudo un momento oportuno para negociar condiciones favorables.

Ejemplo de comportamiento Sales BtoB a fin de año

Amazon Business intensifica sus campañas de venta en octubre con ofertas especiales, maximizando así sus ventas BtoB antes del fin del año fiscal. Del mismo modo, empresas como Microsoft lanzan campañas de promoción segmentadas sobre sus productos más populares, aumentando significativamente sus ventas durante este período crítico.

Conclusión: Capitalizar en los Momentos Clave para Maximizar la Prospección BtoB

Organizar el año Sales alrededor de los momentos clave identificados en este artículo será una palanca útil para optimizar la prospección y maximizar las ventas. Cada período del año ofrece oportunidades únicas y específicas que es esencial aprovechar.

Estructurando tus esfuerzos de prospección en función de estos ciclos, puedes no solo mejorar la eficacia de tus campañas en LinkedIn o por email, sino también alinear tus objetivos con las tendencias del mercado y los comportamientos de los clientes.

Esto permite una mejor asignación de los recursos y una anticipación de las necesidades clientes. En resumen, esto te convierte en un mejor comercial.

Para maximizar el uso de tus herramientas Sales a lo largo del año, es importante adaptar tus estrategias en función de las particularidades de cada trimestre.

Por ejemplo, a principio de año, utiliza herramientas de análisis de necesidades para comprender mejor los nuevos objetivos de tus prospectos y proponer soluciones adaptadas.

En primavera, intensifica tus esfuerzos de segmentación y utiliza herramientas avanzadas como LinkedIn Sales Navigator y una herramienta de LinkedIn Sales Automation como Kanbox para segmentar a los decisores clave.

En verano, concéntrate en la optimización de tus bases de datos y la formación de tus equipos, utilizando CRMs eficientes y plataformas de formación en línea.

A fin de año, explota herramientas de marketing automation y templates Inmail para lanzar campañas de promociones a tus listas de leads existentes y reforzar las relaciones clientes. Reconociendo estos ciclos y ajustando tus acciones en consecuencia, puedes maximizar la eficacia de tu prospección a lo largo del año.

Los mejores comerciales saben que los "se dice" y las ideas preconcebidas pueden ser limitantes. Crean por cierto sus propias reglas y definen su propio calendario estratégico teniendo simplemente en mente las buenas prácticas y conociendo las especificidades de sus audiencias.

Más que conformarse a las ideas preconcebidas sobre los períodos de bajón y de picos, utilizan los datos y los análisis para identificar los momentos oportunos y ajustar sus acciones en función de las necesidades reales de sus prospectos y clientes. Este enfoque proactivo y data-driven permite transformar cada período en una oportunidad de crecimiento y de éxito.

Los comerciales más eficientes no se contentan con seguir las tendencias; las definen, transformando cada trimestre en un período de crecimiento y de éxito.