Maîtriser la segmentation LinkedIn pour une acquisition de clients précise
Introduction
La segmentation sur LinkedIn est bien plus qu'une simple division de votre audience ; c'est une stratégie complexe qui permet de cibler précisément vos prospects et d'optimiser votre acquisition de clients.
Dans cet article, nous explorerons en détail les différentes dimensions de la segmentation sur LinkedIn et comment les mettre en œuvre pour maximiser vos résultats.
Décryptage de la segmentation marketing : Comprendre et Agir
Dans l'univers complexe du marketing et des ventes, la segmentation joue un rôle crucial. Mais qu'entend-on exactement par segmentation marketing ?
Définir la segmentation marketing
La segmentation marketing, c'est le découpage de votre marché en groupes distincts, appelés segments, qui partagent des caractéristiques similaires. Ces critères communs peuvent être variés : besoins, attentes, comportements d'achat, etc.
Cette démarche essentielle permet de mieux appréhender votre audience. Imaginez-vous doté de lunettes permettant de voir chaque segment distinctement dans la foule. C'est exactement cela, une vision plus nette pour mieux répondre aux attentes spécifiques de chaque groupe.
La persona comme point de départ : aller au delà de la segmentation classique
Lorsqu’on pense segmentation marketing, on pense souvent d’abord aux différentes typologies de clients qui vont être ciblées pour du BtoC. Si on pense BtoB, on va alors penser aux entreprises ciblées en premier lieu.
Pourtant, en Sales BtoB, c’est bien une personne qui est contactée, bien qu’elle le soit dans le cadre de son métier et donc de ce en quoi elle représente son entreprise, et non pas ses besoins ou envies personnelles.
Ainsi, on mixe les personae ET l’entreprise par défaut: les différents secteurs, les tailles d’entreprises, les profils et métiers, etc...
Néanmoins, avant de penser Sales il faut justement penser segmentation Marketing car la segmentation en marketing pousse à réfléchir à ses personae, soit en allant plus loin que “qu’est ce qui m’intéresse chez mon prospect” mais plutôt, “qu’est ce qui intéresse mon prospect qui peut coïncider avec ce que je propose?”, ou encore “quels sont les painpoints spécifiques de ce prospect, et en quoi je peux y répondre?”.
Pourquoi la segmentation de l’audience est-elle importante ?
Nous venons de le voir, la segmentation de l’audience permet donc de diviser une large audience en groupes plus petits et plus homogènes en fonction de critères spécifiques tels que l’industrie, le poste, la taille de l’entreprise, etc. Cela permet aux entreprises et équipes commerciales de créer des messages de manière plus précise, ce qui est corrélé à des taux de conversion plus élevés.
En segmentant votre audience, vous pouvez comprendre plus précisément qui sont vos clients et quels sont leurs besoins. Cela vous permet de créer des messages qui résonnent avec eux, ce qui peut conduire à un plus grand engagement dans les prises de contact.
De plus, la segmentation de l’audience peut vous aider à identifier de nouvelles opportunités de marché, à améliorer vos produits et services, et à augmenter votre retour sur investissement.
Les 3 systèmes clefs de segmentation de marché en BtoB
Les 3 principaux critères de segmentation Sales sont:
- Les critères géographiques soit le pays ou la ville, voire la zone d’une ville à cibler.
- Les critères professionnels sociodémographiques : le type d’entreprise et sa taille, le poste ciblé, le marché, l’âge des personnes ciblées, etc..
- Les critères professionnels psychographiques: il faut pour cela créer ses personae afin de savoir ce qui est un challenge, un besoin un intérêt ou encore un painpoint chez cette cible afin de pouvoir personnaliser l’approche non pas seulement en fonction des besoins du marché ciblé ou du type d’entreprise, mais bien de la personne elle-même qui sera contactée sur LinkedIn.
Les avantages de la segmentation sur LinkedIn
Segmenter en s’adaptant aux informations qui sont disponibles
Il est intéressant, une fois qu’on a pu catégoriser les différents critères de son audience, de les faire coïncider avec sa cible LinkedIn. On va naturellement retirer 4 critères principaux pour sa cible, qui vont permettre de croiser les critères de segmentation traditionnels.
- Critères professionnels : secteur d'activité, taille de l'entreprise, fonction occupée, niveau hiérarchique.
- Critères démographiques : localisation géographique, âge, genre.
- Critères comportementaux : interactions avec votre contenu, historique de navigation sur LinkedIn, participation à des groupes.
Critères d'intérêts : sujets suivis, types de contenus partagés, formations professionnelles.
En combinant ces dimensions, vous pouvez créer des segments hautement spécifiques qui vous permettront de cibler avec précision les prospects les plus pertinents pour votre entreprise.
Pourquoi segmenter avant toute campagne Sales BtoB
C’est un petit exercice assez simple à faire mais qui permettra de vraiment faire la différence au moment de récolter les fruits de vos campagnes outreach !
Personnalisation de la communication : en adaptant votre message à chaque segment, vous augmentez l'engagement et renforcez la pertinence de vos interactions.
Meilleure connaissance de votre audience : en segmentant, vous obtenez une vue plus claire des besoins et des préférences de vos prospects, ce qui vous permet d'ajuster votre offre et votre stratégie en conséquence. Vous pouvez d’ailleurs tester différentes approches (par points de friction, challenges, attentes) et comparer les résultats de ces approches pour mieux vous adapter à chaque segment par la suite.
Optimisation du retour sur investissement : en ciblant précisément les segments les plus prometteurs, vous maximisez l'efficacité de vos campagnes et réduisez les coûts inutiles.
Mettre en œuvre une segmentation efficace sur LinkedIn
Pour mettre en œuvre une segmentation de marché BtoB efficace sur LinkedIn, suivez ces étapes :
A/ Définissez vos objectifs
Identifiez ce que vous souhaitez accomplir grâce à la segmentation et déterminez les critères pertinents à utiliser.
B/ Collectez les données
Utilisez les outils disponibles sur LinkedIn pour collecter des données sur votre audience et identifier les caractéristiques communes de chaque segment.
C/ Créez des campagnes spécifiques
Utilisez les fonctionnalités de ciblage de LinkedIn ainsi que vos personae marketing pour créer des campagnes personnalisées pour chaque segment, en veillant à avoir aussi une segmentation opérationnelle et basée sur les besoins.
D/ Analysez et ajustez
Suivez les performances de vos campagnes et ajustez votre stratégie en fonction des résultats obtenus.
Afin de vous accompagner dans votre stratégie de segmentation, on vous propose un TOP 10 des outils outreach qui vous permettent gérer votre segmentation.
Ils servent à scrapper les informations clefs sur LinkedIn Sales Navigator en suivant votre logique de segmentation LinkedIn et permettent même d’enrichir ensuite ou d’affiner cette segmentation avant de lancer vos campagnes de Sales Automation.
En suivant ces étapes, vous serez en mesure de mettre en œuvre une segmentation efficace sur LinkedIn et d'optimiser votre acquisition de clients avec précision.
La segmentation sur LinkedIn est un élément essentiel de toute stratégie d'acquisition de clients réussie. En comprenant les différentes dimensions de la segmentation et en les mettant en œuvre de manière stratégique, vous pouvez maximiser l'efficacité de vos campagnes et obtenir des résultats significatifs pour votre entreprise.
Commencez dès aujourd'hui à explorer les possibilités de segmentation sur LinkedIn et démarquez-vous de la concurrence en ciblant avec précision les prospects les plus pertinents pour votre activité.
