Cold Email vs Mensaje LinkedIn: ¿Qué método es más eficaz?

Cuando los equipos comerciales y las agencias intentan contactar nuevos prospectos B2B, dos métodos populares se distinguen: el cold emailing y la prospección LinkedIn, a menudo usando procesos enteramente automatizados en cada canal, incluso combinándolos a veces. ¿Pero cuál es más eficaz para generar leads o conversiones? Vamos a explorar las fortalezas y debilidades de cada enfoque para ayudarte a determinar la mejor estrategia para tus necesidades.

¿Qué es el Email frío?

El cold emailing consiste en enviar emails no solicitados a personas o empresas con las que el emisor nunca ha tenido relación o contacto. El objetivo principal del cold emailing es iniciar una conversación, establecer una conexión que luego puede desarrollarse para transformar un contacto en lead cualificado, generalmente hecho en envíos masivos, lo que lo convierte en un "juego de números" donde se espera que al menos un pequeño porcentaje de los destinatarios reaccionen. Dado el coste generalmente bajo de estas campañas, las empresas no se preocupan de que la eficacia y las conversiones reales sean inferiores al 1 o 2%, porque unas pocas respuestas bastan.

Los emails eficaces generalmente están personalizados con datos dinámicos, son concisos y pertinentes para el destinatario, con un llamado a la acción claro, como "responde a este email" o "reserva un hueco en mi agenda".

¿Cuáles son las ventajas de los Emails fríos?

• Escalabilidad: El cold emailing permite alcanzar a un gran número de prospectos rápida y eficientemente. Las herramientas de automatización permiten enviar miles de emails a la vez, convirtiéndolo en una excelente opción para aumentar los esfuerzos de prospección.
• Coste reducido: Comparado con otros canales de marketing, el email puede ser uno de los medios menos costosos para alcanzar a miles de contactos cualificados.
• Personalización: Con la herramienta adecuada y una buena base de datos, tus cold emails pueden estar altamente personalizados, aumentando así las posibilidades de engagement.
• Resultados medibles: Las campañas de emailing pueden seguirse y analizarse fácilmente a través de métricas como las tasas de apertura, las tasas de clic y las tasas de respuesta, permitiendo ajustes continuos basados en los datos.
• Tests: Las herramientas de emailing también permiten realizar tests multivariantes para identificar rápidamente los mensajes que funcionan mejor.
• Comunicación directa: El email es un canal directo que llega a la bandeja de entrada del destinatario, ofreciendo una visibilidad elevada y un potencial de respuesta inmediata.

¿Cuáles son los inconvenientes de los cold emails?

• Filtros anti-spam: Los cold emails corren el riesgo de ser marcados como spam, reduciendo su eficacia.
• Bajas tasas de respuesta/apertura: Sin relación previa, los destinatarios pueden estar menos inclinados a responder, lo que conduce a tasas de engagement más bajas.
• Información limitada: Sin interacción previa, puede ser difícil recopilar suficiente información para crear mensajes muy pertinentes.
• Conformidad regulatoria: Diversas leyes, como el RGPD y el CAN-SPAM, exigen una conformidad rigurosa para evitar repercusiones jurídicas.
• Engagement limitado: Los cold emails generalmente no permiten interacción en tiempo real, haciendo más difícil comprometer a los destinatarios en una conversación dinámica.
• Daños a la marca: Cada vez más personas están acostumbradas a las campañas de cold emailing y tienen menos paciencia para ellas, generando inmediatamente una mala impresión y reputación del emisor.

¿Qué son los mensajes LinkedIn o InMail?

La prospección en LinkedIn consiste en aprovechar la plataforma para establecer contactos y relaciones con profesionales, clientes potenciales, socios o colaboradores. Típicamente usada para la generación de leads o los esfuerzos de reclutamiento, implica enviar solicitudes de conexión, mensajes o InMails personalizados a las personas o empresas para crear oportunidades de negocio.

Para ser eficaz, la prospección en LinkedIn requiere a menudo investigar el perfil objetivo, escribir un mensaje personalizado y pertinente, y proporcionar una propuesta de valor clara o un llamado a la acción. Hoy en día, la prospección en LinkedIn está a menudo automatizada, vía herramientas como Kanbox, que ofrecen todas las funcionalidades para campañas extremadamente eficaces, encontrando, scrapeando y dirigiéndose a listas enteras de contactos altamente cualificados.

Las ventajas de usar LinkedIn

• Networking dirigido: LinkedIn permite dirigirse precisamente a industrias, empresas y profesionales específicos, aumentando la probabilidad de contactar prospectos pertinentes.
• Plataforma profesional: Los usuarios de LinkedIn están generalmente más abiertos a las comunicaciones profesionales comparado con otras plataformas sociales.
• Credibilidad aumentada: Un perfil LinkedIn bien optimizado y la posibilidad de ver las conexiones mutuas y las recomendaciones pueden reforzar la confianza con los contactos potenciales.
• Datos de usuarios ricos: LinkedIn proporciona información detallada sobre el recorrido profesional de los usuarios, facilitando la personalización de los mensajes.
• Generación de leads: Conectándose con clientes potenciales y usando las funcionalidades de búsqueda, la prospección en LinkedIn puede generar leads de alta calidad.
• Coste-eficacia: Comparado con los métodos tradicionales de marketing, la prospección en LinkedIn puede ser más rentable.
• Análisis e insights: LinkedIn proporciona análisis sobre las vistas de perfil, las interacciones con las publicaciones y los mensajes, ayudando a afinar las estrategias de prospección.
• Escalabilidad: Los esfuerzos de prospección pueden aumentarse o reducirse según las necesidades, especialmente usando herramientas de automatización.
• Acceso a los decisores: LinkedIn permite a menudo un acceso directo a los decisores clave dentro de las organizaciones, facilitando el proceso de comunicación.

Los inconvenientes de entrar en contacto con LinkedIn

• Alcance limitado: El alcance de LinkedIn está limitado a sus usuarios, lo que puede no cubrir a todos los prospectos potenciales.
• Consume tiempo: Construir relaciones en LinkedIn puede ser más largo comparado con el cold emailing.
• Restricciones de la plataforma: LinkedIn impone reglas específicas sobre el número de invitaciones y mensajes por día, e infringir estas reglas puede llevar a restricciones o baneos de cuenta.
• Sobreabundancia: Muchos profesionales usan LinkedIn para la prospección, lo que crea un entorno saturado donde tu mensaje puede tener dificultad para destacar.
• Dependencia de la plataforma: Una fuerte dependencia de LinkedIn significa que cualquier cambio en las políticas, algoritmos o base de usuarios puede impactar la eficacia de tu estrategia.

Cold email o Mensaje LinkedIn: la comparación

Comprender las sutilezas del cold emailing y de la prospección LinkedIn es esencial para tu empresa y tu generación de leads, permitiéndote elegir juiciosamente el canal más adaptado, incluso combinarlos.

La eficacia

El cold emailing consiste en enviar emails no solicitados a clientes potenciales que aún no han manifestado interés por tus servicios. Este método permite cierta escala y una personalización detallada, lo que lo convierte en una herramienta poderosa para alcanzar a un amplio público con mensajes a medida. Sin embargo, la entregabilidad puede ser un desafío, con emails que a menudo terminan en las carpetas de spam si no están correctamente redactados. El respeto de las regulaciones como el RGPD y la ley CAN-SPAM también es esencial para evitar problemas jurídicos que podrían dañar para siempre la reputación de tu marca.

En cambio, la prospección en LinkedIn se apoya en la plataforma de networking profesional para conectar con clientes potenciales. Usando las funcionalidades de búsqueda avanzada y de filtrado de LinkedIn, puedes dirigirte a individuos en función de criterios profesionales específicos, mejorando así la precisión de tus esfuerzos de prospección. La prospección en LinkedIn añade una capa de credibilidad y confianza, ya que las conexiones se establecen en un contexto profesional. Sin embargo, este enfoque está limitado por las restricciones de la plataforma sobre las solicitudes de conexión y los mensajes, y requiere una dependencia de los algoritmos y políticas en constante evolución de LinkedIn.

Puntos Clave

• Cold emailing: Muy eficaz para la prospección a gran escala, el cold emailing ofrece la posibilidad de obtener resultados significativos cuando los emails están meticulosamente redactados y precisamente dirigidos. Este método te permite alcanzar eficazmente a un amplio público, convirtiéndolo en una herramienta poderosa para generar leads y fomentar las conversiones.
• Prospección en LinkedIn: Este enfoque es ideal para desarrollar relaciones de calidad y comprometer a profesionales de manera más orgánica, basada en las relaciones. Construye la credibilidad y la confianza, facilitando interacciones significativas que pueden conducir a relaciones profesionales a largo plazo y a oportunidades de alto valor.

Los costes

Varios factores entran en juego cuando se compara el coste de envío de emails de prospección con el de la prospección en LinkedIn. El cold emailing generalmente implica costes ligados a las herramientas de marketing por email y a las suscripciones a softwares que facilitan las campañas de emails a gran escala, como SendInBlue o MailChimp. Estas herramientas a menudo incluyen funciones de seguimiento de las tasas de apertura, las tasas de clic y las respuestas, proporcionando datos analíticos valiosos para afinar las campañas futuras. A pesar de estos gastos, el cold emailing puede ser un método rentable debido a su escalabilidad y al coste relativamente bajo por email enviado.

Por otro lado, la prospección en LinkedIn implica estructuras de costes diferentes. Aunque el envío de solicitudes de conexión y de mensajes individuales en LinkedIn es gratuito, esfuerzos de prospección más avanzados requieren a menudo una suscripción premium a LinkedIn, como LinkedIn Sales Navigator. Esta suscripción ofrece capacidades de búsqueda mejoradas, créditos InMail para enviar mensajes a personas fuera de tu red, y otras funcionalidades diseñadas para hacer la prospección más eficaz y eficiente.

El coste de estas suscripciones puede ser significativo, particularmente para las pequeñas empresas o los trabajadores autónomos. Sin embargo, la inversión en los servicios premium de LinkedIn puede justificarse por la capacidad de la plataforma para facilitar engagements dirigidos y de alta calidad con profesionales que son más susceptibles de estar interesados en tus servicios.

Puntos Clave

• Cold emailing: Esto generalmente implica costes asociados a las herramientas de marketing por email, las suscripciones de software y, eventualmente, la compra de listas de emails dirigidas. A pesar de estos gastos, este método sigue siendo rentable debido a su escalabilidad y al bajo coste por email enviado.
• Prospección LinkedIn: Este método requiere a menudo una suscripción premium a LinkedIn para beneficiarse de funcionalidades avanzadas, lo que puede representar una inversión considerable. Sin embargo, este coste puede justificarse por la capacidad de la plataforma para facilitar un engagement dirigido y de alta calidad.

Personalización y Engagement

El cold emailing y la prospección en LinkedIn ofrecen enfoques distintos en materia de personalización y engagement, cada uno con sus ventajas únicas. El cold emailing permite un alto grado de personalización gracias a herramientas sofisticadas de marketing por email. Estas herramientas te permiten adaptar los mensajes en función de los datos específicos de los destinatarios, como el nombre, la empresa, el rol y las interacciones anteriores, así como los puntos de dolor o los éxitos pertinentes que identificas en el perfil de la empresa o del contacto.

Este nivel de personalización puede aumentar considerablemente la pertinencia y el impacto de tus emails, favoreciendo así un lazo más fuerte con los clientes potenciales. Sin embargo, el engagement vía el cold emailing está generalmente limitado a las interacciones por email, como las respuestas y los mensajes de seguimiento, y puede necesitar esfuerzos suplementarios para mantener una comunicación continua.

LinkedIn, en cambio, ofrece numerosas posibilidades de personalización y de engagement dentro de una red profesional. La plataforma de LinkedIn te permite personalizar las solicitudes de conexión y los mensajes refiriéndote a conexiones mutuas, intereses compartidos o actividades recientes.

Este enfoque personalizado puede hacer tu contacto más convincente y pertinente. Puedes interactuar con clientes potenciales de muchas maneras, incluso antes de intentar entablar una conversación comercial, como dar like, comentar y compartir sus publicaciones, participar en discusiones de grupo pertinentes y validar sus competencias, contribuyendo así a construir una relación multidimensional con diferentes puntos de contacto para reforzar la confianza.

Puntos Clave

• Cold Emailing: alto grado de personalización gracias a las herramientas disponibles, permitiendo mensajes a medida, enviados en masa, lo que puede aumentar la pertinencia y el impacto cuando están bien hechos. El engagement, en cambio, está principalmente limitado a las interacciones por email y necesita esfuerzos para mantener una comunicación continua.
• Prospección LinkedIn: Permite una personalización avanzada aprovechando las conexiones mutuas y los intereses compartidos así como los datos de perfil personales. El engagement va más allá de los mensajes e incluye interacciones con las publicaciones, las discusiones de grupo y las recomendaciones.

¿Cuál es la mejor elección?

La elección entre el envío de cold emails y la prospección en LinkedIn depende de tus objetivos, de tu sector de actividad y de tus recursos. Para las empresas que buscan un desarrollo rápido y una comunicación directa, el envío de cold emails puede ser la mejor opción, ya que es relativamente rápido y fácil de desplegar sin necesitar una gran experiencia previa. A la inversa, para los que desean establecer relaciones profesionales significativas con una audiencia dirigida, la prospección en LinkedIn puede resultar más eficaz, ya que permite interacciones más reales y más personales.

Las principales diferencias entre estos dos métodos residen en las plataformas y los mecanismos de selección de la audiencia. El cold emailing usa listas de emails compiladas a partir de diversas fuentes, mientras que la prospección en LinkedIn aprovecha las potentes capacidades de búsqueda y los emails verificados de la plataforma. El engagement vía el cold emailing está principalmente limitado a las interacciones por email, mientras que el enfoque LinkedIn ofrece oportunidades de engagement multi-facéticas, incluyendo las visitas de perfiles, las recomendaciones y las interacciones públicas.

Las dos estrategias necesitan un enfoque profesional y personalizado para producir resultados, en función de tus necesidades y del presupuesto que tu empresa desea dedicarle. Para el cold emailing, es esencial redactar mensajes a medida que tengan en cuenta el contexto específico del destinatario, incluyendo llamados a la acción claros, evitando al mismo tiempo ser demasiado insistente, y cuidando respetar las regulaciones sobre el marketing por email. En lo que concierne a los contactos en LinkedIn, es indispensable mantener un perfil LinkedIn profesional y actualizado, y comprometerse activamente con el contenido de tu red para reforzar las relaciones, lo que facilitará también el contacto con personas que aún no te conocen.

La elección entre el cold emailing y la prospección en LinkedIn depende por supuesto de tus objetivos específicos, de tu audiencia objetivo y de la disponibilidad de tus recursos, con un enfoque equilibrado a menudo considerado como la mejor solución, combinando los dos canales en una misma campaña.

Las mejores prácticas para tus cold Emails

Asunto del email: El asunto del email es la primera impresión, por lo que es crucial asegurarse de que sea intrigante y suficientemente pertinente para aumentar la tasa de apertura. Evita los términos que puedan asimilarse a "spam" para que tu email no sea considerado como "correo no deseado" y evita también las técnicas de "click-bait" que pueden inmediatamente provocar frustración una vez abierto el email.

Cuerpo del email: El cuerpo de tu email debe ser pertinente, ir al grano y estar personalizado con un tono profesional o al menos el tono de tu empresa. Habitualmente, estos emails son completamente simples, sin plantilla ni diseño particular, tratando de parecerse a un email normal escrito desde una bandeja de entrada, para aumentar la confianza.

Prueba social: Puedes incluir testimonios, estudios de caso o cualquier referencia que permita añadir credibilidad y reforzar la confianza con tu audiencia, así como enlaces a PDFs u otros tipos de contenido susceptibles de suscitar el engagement de tus contactos.

Optimización: Evita usar demasiadas imágenes o archivos adjuntos voluminosos, así como palabras susceptibles de disparar el spam. Tu email debe respetar las regulaciones como el RGPD y la ley CAN-SPAM incluyendo un botón de desuscripción y haciendo tus datos de contacto siempre visibles. También es crucial adoptar prácticas de limpieza de base de datos para garantizar que tus contactos son válidos y aumentar tus tasas de entregabilidad.

Elegir la herramienta adecuada: Existen miles de herramientas de marketing por email disponibles, cada una con sus particularidades. Antes de elegir una herramienta, asegúrate de probar algunas y analizar todas las funcionalidades que necesitarás, ya que puede ser extremadamente frustrante y complejo tener que cambiar de herramienta en el futuro.

Las mejores prácticas para tus mensajes LinkedIn

Personaliza tus solicitudes de conexión: Añade una nota personalizada cuando envíes solicitudes de conexión. Puedes mencionar conexiones mutuas, intereses compartidos, actividades recientes, noticias de empresa o razones específicas por las que deseas conectar, para hacer tu solicitud más pertinente y convincente.

Aporta valor en tus mensajes: Cuando envíes mensajes a nuevos contactos, céntrate en aportar valor más que en la simple presentación de tus servicios. Comparte recursos útiles, ofrece ideas o haz preguntas pertinentes para instaurar la confianza. Un enfoque demasiado comercial desde el principio generalmente no dará buenos resultados.

Optimiza tu perfil LinkedIn: Asegúrate de tener un perfil LinkedIn profesional pero también atractivo, que inspire confianza desde la primera impresión. Las personas con las que entras en contacto deben ser capaces de comprender quién eres, lo que tú o tu empresa hacéis y por qué les interesa conectar y responderte.

Cómo Kanbox puede mejorar tu estrategia B2B LinkedIn

• Personalización mejorada: Kanbox puede proporcionar funcionalidades e integraciones que mejoren la personalización de tus esfuerzos de prospección en LinkedIn. Podría automatizar el proceso de búsqueda de información pertinente sobre tus prospectos, siempre actualizada, así como enriquecerla con datos de email, y sugerir mensajes personalizados gracias a la funcionalidad Plantillas de Mensajes o simplemente permitirte añadir directamente detalles de contacto a los mensajes que envías.
• Eficiencia de la prospección: Automatizando la mayoría de las tareas ligadas a la prospección en LinkedIn, Kanbox puede racionalizar el proceso de envío de solicitudes de conexión, de mensajes y de seguimientos, así como gestionar y mantener fácilmente todas estas conversaciones en una sola pantalla. Esta eficiencia puede hacerte ganar tiempo y permitirte concentrarte más en la construcción de relaciones y el engagement con tu red gracias a la función Automatización LinkedIn.
• Gestión y análisis de datos: Kanbox puede proporcionar herramientas de gestión y análisis de datos para tus conexiones LinkedIn y tus campañas de prospección. Podría proporcionar análisis sobre tu pipeline de prospección y el rendimiento de tus mensajes gracias al A/B Testing, los niveles de engagement de tus conexiones y las tendencias en la actividad de tu red, ayudándote a afinar tu estrategia a lo largo del tiempo y a mejorar continuamente sin necesitar herramientas suplementarias.
• Integración con sistemas CRM: Si Kanbox se integra con sistemas de gestión de la relación cliente (CRM) u otras herramientas que usas, explotando funcionalidades como los Pipelines Kanban Automatizados, esto puede asegurar una sincronización fluida de los datos y ofrecer una visión de conjunto de los progresos que puede ser beneficiosa para todo tu equipo u organización.
• Conformidad y mejores prácticas: Kanbox también puede ayudarte a asegurarte de que respetas las políticas de acercamiento de LinkedIn y las mejores prácticas, lo que no es siempre el caso con otras herramientas. Esto incluye funcionalidades que te impiden exceder los límites de solicitudes de conexión y que garantizan que los datos que recoges son válidos y seguros de usar, con nuestro Scraper LinkedIn, para ayudarte a encontrar y conectar a las personas adecuadas, y ayudarte a comprometer y mantener conversaciones de valor gracias a nuestra Bandeja de Entrada Inteligente.

Conclusión

El cold emailing y la prospección en LinkedIn, ya sean automatizados o manuales, son dos estrategias interesantes para contactar clientes potenciales, generar oportunidades comerciales, reclutar y ampliar tu red profesional, cada una con sus propias ventajas y desafíos.

El cold emailing sobresale en términos de escalabilidad y personalización detallada, permitiéndote alcanzar eficazmente a un amplio público con mensajes dirigidos y bien redactados, a un coste reducido comparado con otras herramientas. Sin embargo, es esencial prestar especial atención a la entregabilidad, a la conformidad legal y al mantenimiento del engagement continuo.

Por otro lado, el enfoque LinkedIn explota el poder de una plataforma de networking profesional para facilitar interacciones de alta calidad, basadas en las relaciones, de manera más directa y humana. Optimizando tu perfil, personalizando las solicitudes de conexión y comprometiéndote con el contenido, la prospección en LinkedIn permite un engagement continuo y multidimensional, construyendo credibilidad y confianza a lo largo del tiempo. Aunque implica estructuras de costes diferentes y dependencias de la plataforma, la inversión en los servicios premium de LinkedIn y las herramientas de automatización avanzadas como Kanbox puede justificarse por la calidad de las conexiones y las oportunidades profesionales que favorece, permitiendo hacer más, con más calidad, más resultados y menos esfuerzos.

La elección entre el cold emailing y la prospección en LinkedIn (¡o ambos combinados!) debería guiarse por tus objetivos específicos, tu audiencia objetivo y los recursos disponibles, ya que ninguna receta funciona para todas las empresas. También es importante permitirte probar, recoger datos y aprender, antes de comprometerte plenamente en un canal particular.

Recuerda que las plataformas continúan evolucionando y que lo que funciona hoy podría no funcionar tan bien mañana, así que asegúrate de continuar investigando y adaptándote a tu mercado, así como experimentar con herramientas de automatización avanzadas como Kanbox.